客户是企业发展的重要合作伙伴和良师益友。与客户相互支持配合，汲取所长，共同成长，实现分享和共赢是招商型企业成长的必经之路。

 

一.客户可为企业带来哪些增值点

1. 借助客户实力和运作实效提升公司和产品的知名度，打造品牌和渠道的影响力对于新兴企业和中小企业来说，依靠客户业已形成的优势渠道快速占领市场是最实实在在的营销迫切需求。默默无闻的企业和产品通过客户和销售队伍的辛勤耕耘和运作才逐渐变得响亮和耀眼，产品交给什么样的客户来运作也代表了产品的身份和地位，有实力客户、实力职业经理人的加盟和捧场就更容易吸引到更多的高手，对市场形成更强的吸引力和影响力。

好客户对于终端和市场也是一种示范效应，更是企业在当地的一张最佳名片。客户尽心尽力做好产品，也是在为企业和产品打造知名度，更是为企业和自身创造效益。

2. 借助客户资源和网络解决产品销售所需各项准入性条件，快速实现产品分布医保、物价、挂网等各项准入条件既需资源，又需投入，一些超高难度的销售问题只有极少数出类拔萃的武林高手有能力解决，很多已经超出了企业自身具备的资源条件，企业需要开放性引入合作伙伴，与客户联手，为产品正常销售创造基础条件。

医院开发、覆盖、上量等基础销售问题同样需由实力客户保质保量保进度完成，终端销售直接比拼的就是谁的开发实力强，进度快，医院基础扎实，方方面面更到位。营销能力的强与弱决定了产品销量的好与坏。有实力客户的带动，更容易快速建立样板市场，为全国的产品销售摸索经验、树立信心。

3. 不断实现和提升产品价值

客户是企业的衣食父母和第二支销售纵队，也是产品最兢兢业业、不是亲生胜似亲生的奶妈奶爸。客户的质量和标准决定了产品的价值、品位和销量收成，也决定了产品和企业能否良性、健康、持久地发展。

很多时候，产品力只是底色，与好的营销队伍和好客户激情碰撞才能交相辉映。后者如同化妆师和园丁，慧心和巧手可以将无奇和平淡用营销智慧和经验泼洒得楚楚动人和精彩。

好产品只是营销实现的三分功力，好营销和经营管理则是剩余的七分功底。对一些管理薄弱和失效的企业来说，如果销售队伍涣散和不可依赖，还可以有客户作依托和防波堤，用实干提炼和提升产品价值。

4. 帮助企业发展出谋献策，解决其他关联问题，相互借力使力企业在新品研发、产品改进、管理改进等很多方面得益于客户的直言建议，在营销策略、生产工艺、原料购进、当地政府资源等一些关键问题的处理上也都得到过客户的无私相助。在临床问题处理、药检、挂网等一些突发事件中更是由客户充当消防队员，把问题消除在萌芽中，不让小问题发展成大隐患。合作融洽的客户也会不吝惜地介绍更多的朋友给企业，成为相互信赖支持、长久的事业伙伴。

得到一个好客户，就是得到了一系列宝贵资源。在坚守自身市场阵地的同时，也为企业带来其他帮助和收益。客户在帮助企业做大的同时，自身也在不断变得丰富和强大，好的合作往往珠联璧合，相互促进和提升，共兴共荣。合作顺畅，客户也会往往会认准一个企业，长时间地陪伴和发展。

 

二.专业化营销管理才会共赢

1. 管理和理念决定认知基础和差异

没有协销和专业化推广的企业相当于没有销售队伍。这并不是危言耸听。

产品资源越来越稀缺和宝贵，各项投入越来越巨额。产品等级越来越高端，一个产品的投入相当于过去的几倍、十几倍、几十倍，甚至上百倍，老板们是否想过高端的产品需要达到怎样的产出，需要什么样的人员配置，什么样的客户配置，是否还能象过往一样简单粗放地吆喝叫卖，把高端产品当成期房、现房、矿产、当成白菜和大排档一样售卖?

当我们苦心经营了多年，产品一路波波折折地走来，不是倒在竞品的拦截之下，而是一次次出现缺乏营销常识的人为性失误，如果不是一次次地纠偏，过去的千辛万苦即刻全部归零，产品价值损失怠尽。该依靠队伍协助客户分销、协助市场上量的时候却依赖不上，只能依靠带动客户来操作。这样的例子虽然极端，却也足以引起管理上的深思和共鸣。能为企业、为客户带来价值的才是称职的销售人员，既不能带来客户，也不能对销售产生积极的推动作用，这样的队伍只是消耗的分母，而不是产出的分子，也会不断制造内耗，损失销量，不断磨损客情关系。

队伍与客户是企业的两条腿，如果还是沿袭原始销售，完全依靠客户的一条腿，就没有建立队伍的必要。建了队伍不是为了吃空晌，更不能靠编故事混淆是非，揽功推过，把客户抹的一团黑。降低销售效率，白白消耗企业的费用和利润。

2. 用人决定了产品发展的命数

做产品并非都是靠天吃饭，有些时候市场无法启动是铁定的营销规律，任何人无法逾越;也有一些时候，人是成败的关键。

销售队伍和客户其实更象是搭档，有分工，有协作，和谐同步。客户强的时候，队伍的职能更多是支持和互补;高级些的做到专业化指导和管理。客户弱时，则要完成补位和替代。客户自身再强也只能完成全省销量与覆盖的60-70%，加合则需完成100%。后者才是营销的应有销量和结果，也是考核的依据。不专业、不规范的管理导致客户怨声载道， 销售队伍则成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤脚大仙，客户得不到尊重，得不到支持，完全成了将产品与市场一肩挑的长工，与企业的摩擦和隔阂也会越来越深。

很多时候，领袖们用企业的过往基础来对照，感觉销量和利润增长很满意，实则销售损失相当惊人，随随便便能捡出一堆销量，用专业标准来衡量，全国没有一个完全合格的市场。专业化与否，产品产出的销量不在同一个量级上，企业发展速度和规模也不在同一个量级上。

3. 重视承诺，注重分享

企业发展公信力与诚信不可丢。公平地对待客户和合作伙伴，诚实守信、共担共享是合作长久和健康、愉快的前提。企业和客户是上下游合作伙伴，而非上下级，需要相互维护，相互促进，相互支持，共同发展。

合作需要相互创造条件，为市场创造必要的支持条件是企业的职责，注重分享和信守承诺的企业更容易得到客户的认同和好感，也会投桃报李，形成良性互动，甘为鞍前马后，为企业和产品力挽狂澜，鞠躬尽瘁。

很多时候在一些产品上，小企业不费什么力气打败了上市多年的大企业，成为市场上的新科状元，既有大企业对产品营销不重视，不精良，也有客户维护力度和政策力度方面的直接差异。一些企业在需要客户解决难题时拍胸脯画出空头支票，市场问题解决后就想尽办法折腾走客户，甚至一些销售队伍打起了客户的主意，希望自己来坐镇江山，享受成果，缺乏职业规范和道德，也会直接与客户交恶。

4. 重视和尊重客户，精益求精

单纯的利益关系并不会催生长久和愉快的合作。是否尊重客户，重视客户和市场，有效解决产品市场操作中的各种现实问题，承担企业自身的职责和义务，不断改进产品和经营管理上的缺陷和不足，给客户和市场提供更到位、更有效的支持和配合，提高客户和市场对于产品合作的满意度，精益求精，以诚相待，才会共同将事业蓝图勾画得完美和璀璨。

企业发展不必分内外，那些素质和实力超一流的客户更是企业和产品发展的中流砥柱和坚实依赖。没有客户的支持，就没有企业的飞速发展。除了利益回报和捆绑，也需认可客户对于企业的付出和价值，与高端客户形成更加坚固和排他性的战略合作联盟。

不重视客户，不尊重客户，就换不来客户的真心合作，更会在市场环境发生变化时一夜崩盘，刻骨铭心。牵动与连接客户的永远不能只靠短期利益的一根线绳。企业怎样对待客户，就会得到客户的如何相待。企业与客户，不应成为猫鼠相忌，而应心往一处想，劲往一处使，为了产品和共同的荣誉并肩作战。

5.共同投入，提升客户，提升市场

企业与客户是加合效应，客户不是产品和企业的苦力，市场操作也不应成为客户的独角戏。共同培育市场，共同耕耘孵化，有效带动提升，相互互补支持，共同创造，共同分享，一同做出的蛋糕就会更大，更香醇。

提升客户的营销技能、管理技能，弥补客户的覆盖和网络不足，带动客户一同加快，一同攻坚，对客户的专业支持最到位，越充分，就如同指挥自己的队伍一样驾轻就熟。

靠天吃饭是原始销售的做法，产品碰到什么客户就是什么命运。专业化地提升客户，提升市场可以破解企业对于市场长不大的营销纠结，为客户加力，就是为企业营造财富。

6.专业化营销两手都要硬

文武兼备的营销才是系统、完善的营销，才会被市场和竞品所尊重。外企之所以行云流水，皆因好的市场管理需要好销售的支撑，有好的实施和执行才能贯彻到位。而国内企业则大多停留在基本的销售问题还没有解决好的初期阶段，即使销售的盘子看似不小，但营销低质低效的浪费和损失依旧惊人，需要对销售体系进行强身健骨的强化和打造。

 

招商行业有两大怪圈，或者靠嫁接外企兵团，学术很豪华，但落地不精准，没有实力客户的支撑，就会与市场找不到对接点。直接从外企出来的同胞们熟悉产品，但不熟悉市场和客户，更不熟悉短平快的直接操作方式。纯外企的豪华中也有很多不实用，不精准，往往被师出外企，又嫁接了国内企业的实用哲学的经营者们抓个正着，成为斗法利器。实际国内企业并不可能无休止地支持投入，这种移植来的豪华也带有很多前提条件，要看谁拼得过谁，谁更耗得过谁。大和豪华并不是强，很多大企业号称豪华的纯外企兵团，人均销售额甚至不如国内企业，营销比武的结果往往不言而喻。

 

而国内企业招商成功更多是靠销售实力和销售资源，有好的客户资源，好的队伍网络，销售就成功了一大半。但也同时忽视了队伍的专业化提升，客户的专业化提升，市场和产品的专业化提升，忽视了营销基础的精益求精打造，忽略了市场培育与支持，也忽视了营销价值的巨大潜力和增值释放。任何一方面的提升都可能带来销量翻倍增长，品牌化运作的增长更加无法估量，至少是几倍的增长。外企过饱和产品连年都在增长，靠的不是强压任务，而是每一块都要深入思量，怎么做精做足。

 

世上无难事，只怕有心人。招商本是借力使力，借助资源整合快速实现销售，但这仅仅是营销的基础步骤之一，这就如同电商建立平台快速建立了渠道，但怎么卖，卖什么都是学问。把前面的一半功课做好，已经让我们可以在招商同行业中自信满满;把后面的功课补足，才会让我们更加强大和无敌。换言之，现今的招商企业，除了少数企业尚好，把营销的功课好好补补，现有销量增长一半以上并不是神话和奇迹，而这些，其实就是企业实质营销、实质经营、实质管理缺失后的真实销量损失。

 

招商也需专业化和高标准，高度专业化的招商体系是现代营销的高级版本。招商，可以做得更专业，更出彩，更让人尊重，赢得更多的合作和青睐。

 

---谢谢---