此前，对于策划科室会的话题，笔者曾指出，这两年迫于廉政形势，很多医药营销企业步入销售模式转型的观望中，有的企业开始尝试加大学术模式的促销。在此背景下，科室会成为了学术促销的常见形式，而在自己的区域医院经常组办科室会，也是医药代表锻炼和挑战沟通技能的主要渠道。

 

不过，对于药代新人而言，如何上手去完成从未接触过的科室会可谓一副千斤重担，颇有压力。本期，笔者就“怎样选择召开科室会的时机、怎样根据科室医生与主任的需求来商谈科室会的具体实施、如何有思路有方法落实科室会”等问题，与药代新人分享一下心得。

 

慎选时机召开

要让科室会顺利推进，药代首先需要对医院、科室进行观察，并与医生们进行交流，以进一步了解医院、科室组织学习业务的活动规律。一般而言，越是医疗技术水平较高的医院，业务学习活动频率越密集，这从医院公告栏贴的各类学术活动就可知晓一二。此外，还可获知某个科室对应治疗某类疾病，患者发病率随着季节的更替会有高峰期与低谷期等信息。例如心脑血管疾病会在寒冷与高热季节增加发病率;呼吸道疾病会在秋冬与冬春季节交替时呈现高发病率。

 

需要注意的是，当科室工作业务较忙时，业务学习活动次数会减少，当科室医生工作从忙碌转入清闲时，业务学习的需求或较高。这个时候，科室及医院对外部的学习资源最容易接受。在笔者以往的销售工作中，近三百多场的学术活动里，医院与科室对学术活动的态度一直随着需求而存在明显的起伏变化。

 

具体而言，对于科室会时间安排的问题，一般的科室会把会议安排在下午3-4点之间。因为这段时间属于“魔鬼”时间，即听众疲惫容易犯困的时段，对会议内容和演讲技巧有很高的要求，这也是让不少喜欢讲课的医生犯难的时间段，所以，如果交给厂家组织科室会与主讲则能让医生倍感轻松。

 

巧妙商谈安排

在确定了科室会召开的时机后，就要思考如何让科室会顺利进行的问题了。在此，笔者认为，一方面可以把科室会融入医院科室的业务学习中。由于业务学习是一项长期的学习活动，也是要求科室主任予以重视的一项科室建设工作。

 

在长期学习中，同一个话题被讨论交流的次数太多，难免会令科室医生对学习的专业内容产生审美疲劳，科室主任为调动大家的学习热情也很容易出现“江郎才尽”、“巧妇难为无米之炊”的困窘。就此而言，厂家举办的科室会在此情况下很容易成为科室主任期待的“清新调味菜”。当然，经常组织学术活动的厂家也会让科室对其组办的科室会产生一定程度的“审美疲劳”。在与科室主任协商科室会时，药代可以这样开口：

代表：杨主任，咱们科室老师看病的水平都挺高的，平时肯定都在坚持学习吧?

杨主任：现在社会发展多块!不学习不行啊!

代表：那咱们科室每周也会组织老师们学习吧?

杨主任：我们每周三的下午会有一个小时的学习。

代表：主任，如果条件允许，我们也想参与进来，我这边也有一些资料信息可以和咱们老师共享。

杨主任：你们有啥内容?不是广告吧?

代表：主任，不会的，资料信息都是正规的行业资料，我明天把幻灯片和资料一起捎来请您过目一下，您看行吗?

杨主任：那你带来我看看。

另一方面，还可以把科室学习活动融入学术活动中。在许多科室业务学习氛围并不浓重的科室，我们可以与科室主任合作把科室业务学习活动与我们的学术促销活动结合起来。特别是一些二甲医院的医生和主任，他们对三甲医院的业务学习活动有羡慕的心理情结，我们可以借助这种心理来推动主任与医生来参与我们的学术活动。如：

代表：冯主任，我前两天在市医院组织一场科室会，有医生认识您，说您看病也挺厉害的。

冯主任：什么厉害不厉害的，也就是养家糊口而已。

代表：主任太谦虚了，您肯定很有经验，应该可以传授给咱们科的其他老师!

冯主任：你可别说应该，现在的人稍微有点能耐就翘尾巴了。

代表：您说的对，同时我还觉得吧，老师们都看重能力，所以学习就更重要了!我最近有个想法正想和您商量。

冯主任：噢，你说吧。

代表：我在向各位老师讨教时，发现大家对L疾病很关注，我这边正好有一些关于L病的资料和幻灯片，想在咱们科室不忙的时候，组织一场小型科室会，请您给大家讲讲课，当然我们的产品您可以一点都不讲，您看行吗?

冯主任：这个事，让我想想。

代表：主任，不管成不成，我明天都会把资料给您带来。

冯主任：好，你带过来吧。

 

此外，在商谈科室会的时候，还要了解客户对科室会哪个环节有需求，有的科室主任希望借助科室会搞一次科室聚餐，还有的科室主任希望科室会能给科室医生带来福利，例如礼品，而很多护士都会因此停下手头工作挤进科室会，增加了会议人气。这些需求在采取带金销售和学术促销两种模式的科室会中会有所不同。带金销售如果产品没有品牌力，很多情况下是想借助科室会来与客户建立客情。而允许药代举办科室会，其实也已经向科室医生传达“我们已经获得主任的同意”的信息，这也可以为之后的进药工作的展开做铺垫(因为一般科室主任不同意进药代的药的话，一般也不会召开科室会)。

 

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新手该怎么准备科室会?

凡事开头难，不少药代新手都会在首次召开科室会时受阻。为此，笔者结合网上几位较为典型的案例，给大家提几点建议，仅供参考。

1、于老师，又来向您取经了。刚入行半个月，约到了M科下周科室会，另外一个同行本周在M科开科室会，我打听到M科经常开科室会，怎样才能把我的科室会做的更有新意呢?

建议：你可以做一个详细的计划书面资料，在科室会形式上可以加一些答题有奖，在科室会幻灯片内容开场上采取故事开头引入。

2、于老师，我才和科室主任认识一周，上级让我开一场科室会，这正常吗?怎么和主任说呀?

建议：我认为上级更想希望借助科室会让你和科室医生短时间全部认识，更快地上手增量，可以去和主任沟通，一定先关心科室学习安排，不要一上来就问主任能否开科室会，显得我们只关注自己的利益，轻视科室利益。

3、我是新人，从没有开过科室会，这一次由同事开科室会，经理让我去帮忙，我该注意点什么?

建议：多看，不明白怎么做要及时问。看一遍，做一段，就会学到很多。

4、我有一个竞品在科室，我和主任商量开科室会，可是主任好像不大情愿，总是推脱，于老师，怎么解呢?

建议：主任这是在顾及人情，因此要先和主任熟悉起来，建立客情。