很多医药代表反映送进医院的产品不上量，那么这个时候做学术推广就非常重要了。做学术推广时一般都需要开科室会议，那么如何做好科室会议和学术推广，提高产品销售量呢?

 

科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或科室负责人的安排下，举行的产品推广会或介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择科室会的主要方式。

 

目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分。

 

科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间或者查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，而且医生人员和状态最佳。

 

科室外讲解：一般选择餐前和活动(如体育项目、游览等)前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。

 

科室会的优势

1、由“点到面”的产品介绍

销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。

 

2、提高产品在该科室的影响力

通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。

 

3、便于集中解决医生的产品疑问

通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。

 

会议组织流程

会前准备选定科室拜访沟通关键人物确定会议时间、场地资料和讲课准备主持人、演讲者演讲者个人的准备。

 

召开条件：原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。

 

对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行。

 

医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。

 

选定科室

科室状况：是否单一科室参加?多科室，科室间关系如何?参加科室是否是推广的重点科室?该科室的用药能否带动其它科室?该科室接受新药的能力如何?

 

负责人

参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力;接受新药的能力;能否按期参加会议，一般一定要有科室负责人参会。

 

科室用药现状

目前科室用药水平;是否愿意接受新药;科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。

 

竞争品种

是否有竞争品种在临床使用;竞争品种在该科室主要的推广手段;竞争品种在该科室的工作基础。

 

预测会议效果

会后能否达到预期效果;在一个月内临床量有多大变化等。

 

拜访沟通关键人物

已经用药的关键人物，会后交流用药心得。

 

扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物。

 

科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。

 

确定会议时间

时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。

 

时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。

 

确定会议场地

根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。

 

桌椅的摆放：演讲者易与听众交流

常见摆放形式：

-U字型座位

-V字型座位

-课桌型座位

-酒吧型座位

资料和讲课准备

公司最新资料，产品样宣等准备，可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。

 

讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。

 

纪念品及讲课用具必须在会前准备好。