【蔡翔点评：2012年北京绿雪公司取得了优异成绩，虽然很年轻，但已在北京医药市场深深地扎下了自己的根。其中王永超的专注、用心和思考问题的方法值得称赞。遇到困难和问题时如何去思考？如何去创造机会转“危”为“机”？如何带领同事一起保持一种创业精神？如何打造一支优秀的团队？如何把公司产品象打造品牌一样去经营？王永超的这篇总结性的文章给了我们很多学习和思考的东西，希望所有的省区经理和产品经理认真阅读和感悟。我想，如果每位经理能用这种态度和劲头去对待我们的工作和产品，那么2013年一定会取得很好的业绩。现在公司的奖励办法已经出台，确实鼓舞人心，各位经理大显身手的时候到了，到底谁是英雄谁是“狗熊”？2013年度的总结评比会上就可见分晓。在这里，祝福北京公司再接再厉，早日实现销售突破亿元的目标；祝福各位经理提前做好代理商、医保、招标和物价的准备工作，实现甚至超额完成公司制定的销售目标。】

 

进入2012年以来，国家医药卫生体制改革不断进入深水区，特别是北京，更是身先士卒，“限抗”、限中药、试点医药分家、实行医保总额控制等等，一系列眼花缭乱的政策令各医药企业(人)应接不暇、苦不堪言，甚至有很多同行见势不妙转做医疗器械或其他行业。医药行业面临新一轮的洗牌。而我却强烈的感觉到：北京绿雪公司的机会来了!

 

一、医保总额控制下，机会多于困境

 

今年是北京实行“医保总额控制”的元年，各医院都处于摸索阶段，明显感觉到有些准备不足：进入2012年下半年以来，各医院医保总额全部超支，有些医院已超支80%以上，具体到药品销售中也有较为直观体现：2012年上半年公司各产品销量稳步提升，可以说顺风顺水，到下半年本来是销量冲刺的关键阶段，但现实却是出现增长乏力甚至出现了下降，明显感觉后劲不足，这跟北京实行医保总额控制密切相关。针对此形势，北京公司迅速作出调整，引导所有同事迅速转变思想，把这当作一次千载难逢的机会看待，因为实行医保总额控制的目的是为了控制医疗费用快速猛增;引导医生合理用药、规范用药，从目前实行的情况看，目的确实达到了，大处方、重复用药现象近乎绝迹;可用可不用的营养类药物的日子愈发艰难。而治疗性药物、性价比高的药物则迎来了春天。想想朗天集团的药品哪个不是治疗性药物?新朗欧、喘可治、乳酸米力农、血塞通滴丸、益母草分散片等等，无一不是治疗性药物中的精品!所以，北京公司要求所有营销人员迅速转变思想，分头行动，深入到客户中去;深入到医院中去;深入到医生中去;加大学术推广力度，大力宣传公司产品的有效性、安全性、经济性，将我们产品的优势深深的烙在客户心里。经过近两个月的努力，收效明显。比如：××医院的喘可治注射液，之前一年多的时间里，平均每个月的销量是400支左右，而经过一系列的整合，11月我们在该医院陆续开展了10场科室推广会，大力宣传喘可治的诸多优势，功夫不负有心人，在当月的实销就达到了3852支!从12月上旬的流向看，肯定可以突破7000支!随着营销思路与策略的调整和不断深入实施，我坚信公司几个重点产品在2013年仍会有较大的增长空间，正所谓“上帝在为你关上一扇门的同时又为你开启了一扇窗”，任何一项政策的出台，总有一批人或企业因为无法适应或及时调整而被市场无情淘汰;同时也会有一批人或企业因为及时适应或调整得当从中脱颖而出。北京绿雪公司属于后者!

 

二、将喘可治等重点品种逐步逐个打造成品牌

 

喘可治注射液今年的销量已超过100万支，明年我们计划突破150万支，说实话，这远远不是我们的目标销量，我们的终极目标销量是1000万支/年!想想我们的差距有多大?我们要做的工作还有多少?当然，要实现我们的终极目标，肯定要设定短、中、长期目标，分阶段实施不同的市场策略，一步一步向终极目标靠拢。比如现阶段我们迫在眉睫的工作就是销量比较差的医院逐个拿出调整方案，迅速改变不利现状;空白医院随时关注开会动态信息，争取有一家医院开会就要保证进一家医院。我们一直在寻找合适时机将喘可治的医保限制取消掉(喘可治在北京医保目录的备注是：限中医院及二级以上医院，导致数量庞大的社区医院无法启动)，再争取增补进北京的社区用药目录。再就是如果有机会(目前还没有松动迹象)，我们争取将喘可治增补进北京基药目录中去，到那时就可轻松实现广覆盖、深挖掘，达到年销量1000万支的终极目标并不是遥不可及的梦。(我们在时时关注着北京医保目录调整动态，只要出现机会我们就会尽全力争取)

要实现产品品牌化，有几个要素必不可少：过硬的产品品质、确切的疗效、广泛的市场覆盖率、可观的销量、较高的市场认可度(医生、患者、客户)。喘可治的硬件已经具备，我们要做的就是坚定不移的分阶段分步骤去落实我们的市场策略，我们不是在做药品，我们是在做信誉、做影响力。

有了喘可治这个先行者，集团其他支柱产品如乳酸米力农注射液、益母草分散片等等都会坚定不移的走品牌路线，将我们的产品做成文化、作出品牌。

 

三、谈谈创业精神、职业精神与执行力

 

所谓职业精神就是只要你在一家企业工作一天，不管你喜欢不喜欢、高兴不高兴，都应竭尽所能、保质保量的完成本职工作。创业精神就是要有奉献精神、牺牲精神、团队合作精神;与企业同呼吸、共患难，勇于担当、乐于奉献。

无论在任何企业工作，要么就体现出高度的职业性;要么就体现出创业精神，否则，你不可能做好工作，更不可能充分体现出自身价值。

公司在平时的日常工作中注意关心同事们的身体健康和生活情绪，给所有同事一个明确的信号：只要你足够优秀、足够忠诚，你就理所应当得到公司的足够尊重，北京绿雪公司绝不会亏待任何一位为公司作出突出贡献的优秀员工!

北京绿雪公司是一家年轻的公司，目前仍处于艰难的爬坡阶段，所以，公司需要一批具有创业精神或是较高职业性的志同道合者一同参与进来共同成长、共同发展。而创业精神或职业性的体现，并不是单方面行为，也需要公司表现出应有的姿态，公司要做的就是充分的尊重与信任他(她)们;悉心的引导与鼓励他(她)们，最终，他(她)们一定会用一个又一个惊喜来回馈公司。

北京绿雪公司经过3年多的发展，也取得了一些小小的成绩，这与团队每一位同事的精诚合作、努力付出是分不开的，其实这些成绩根本不值一提，因为这离我们的目标还有很远很远的差距。我唯一感到幸运和骄傲的是我有一批优秀的同事跟我一起共事，我们在一起同甘共苦、情同手足，只要有他(她)们在身边，任何苦难我们都可以克服;所有目标我们都会实现!

只要有了一批具有创业精神或较高职业性的同事，公司的执行力还会差吗?记得马云说过一句话：“忽悠就是自己不相信，让别人去相信。”而我们在对待产品、对待产品市场策略方面是自己先将自己说服，然后再尝试去说服客户。也就是说我们是带着信仰去开展工作的，这样的工作力度，体现在效率和结果上都是不言而喻的。一如当初深圳公司不遗余力的在全国大规模组建办事处;再到现在的海南公司要创建一种全新的营销模式。实际上公司这几项政策的出台都是紧跟国家形势，极具前瞻性的，但任何好的政策从出台到最终落地实施，归根结底还是要体现在“人”上面，只要有合适的人，再加上较强的执行力就一定会结出累累硕果;反之，则有可能没看到结果就会中途夭折。

 

四、树立正确的观念，学会逆向思维

 

朗天药业(湖北)有限公司出品的乳酸米力农注射液自上市之后，可谓火爆异常，一时风光无二，这既跟当前国家医药环境有关，也跟集团公司全方位的推广宣传有关。现在几乎所有省份都签订了总代理协议，其它产品公司方面也极力建议签订总代理;包括北京公司也签订了几个团队型合作伙伴。集团一系列营销策略的改变，在内部也出现了不同声音，有的人会认为把产品都签给了总代理商，那我们的作用不就被稀释被弱化了吗?我们的价值体现在哪里?

实际上，与团队型伙伴合作有两种人最有可能取得成功：一种是他每周都会去总代公司拜访几次，与客户喝喝茶、聊聊天、联络联络感情，通过合作产品跟客户建立了深厚的私人关系，而客户也认为这个人不错，值得交往，就会全力以赴帮你拓市场、促销量，最终实现共赢，这是一种工作方式，轻松写意;还有另外一种人，他跟总代理商的团队达成了一片，跟他们一起深入市场寻找问题、发现问题并与他们一起寻求解决方案;帮他们开发新客户、开拓新市场、培训业务员;根据市场情况与人员构架情况随时提出合理化建议并协助客户逐步落实到位。你成为了一个客户离不开的人，最终实现更大的共赢。这也是一种工作方式，充实而满足。一切只取决于你怎么想，如果你认为总代理制的合作方式恰恰是提升自我综合能力的最佳机会的话，那么你一定会选择后一种工作方式。

每个人都想成为客户离不开的人，要做到这一点就要求我们具有敏锐的市场洞察力;快速反应与处理问题的能力;对市场深刻而专业的解读能力;优秀的学习能力等等。如果做到这些，我们的价值不就充分体现出来了吗?

说到逆向思维，董事长蔡翔是给我启发最多的人，在他的影响下，我也渐渐的学会了逆向思维。北京绿雪公司直销部是2011年年底成立的，在当时的情况下，很多人都劝我说成立直销部的时机不好，因为已经过了开发医院的最佳时机，医改也在不断深入，药品营销越来越难做，现在趟这趟浑水无异于自己跟自己过不去。而别人越是这么想我越觉得是个难得的机会，我不仅要做而且要把他做好，因为我深知，越是在这种困难的情况下越能够磨练人，只要直销团队能够在目前的困境中挺过来，就一定会是一支敢打硬仗、能打硬仗并且能够打赢硬仗的优秀团队!一年走下来，直销团队不断壮大，我们不仅挺过来了，而且活的很好。我坚信，2013年直销部一定会迎来大爆发的机会!

 

五、再提专业化与专注度

 

前面我也提到过，随着国家医药卫生体制改革的不断深入，对医药企业的要求越来越高;医药环境越来越规范和专业;进入的门槛越来越高;对医药从业人员综合素质要求也越来越高，只要你有关系就可从事药品销售的时代已经一去不复返了。

北京绿雪公司顺应国家形势，在成立之初就提出要构建专业化的药品营销团队。从最初的构想到现在逐步落实到位，我们对“专业化”的理解也愈发深刻而全面。公司一直要求所有营销人员必须具备专业的产品解读能力、专业的市场分析能力、专业的沟通能力、专业的客户服务能力、专业的解决问题能力;要求所有分销经理不仅要懂产品、会讲产品，而且还要对临床工作有深刻的认识，只有这样，在与客户一起深入市场的过程中才能够迅速发现问题的根源，也才能从根本上拿出一套行之有效的合理化方案出来。北京绿雪公司也在不断的优化和完善专业化的人才培训和培养体系。我们深知，要构建专业化团队是一项系统工程，不是一蹴而就的事，需要我们坚定不移的沿着正确的道路一直走下去，就一定会走出一片天!

在2012年CCTV年度经济人物颁奖盛典中，荣获终身成就奖的嘉里集团董事局主席郭鹤年老先生，他已经80多岁高龄仍坚持每天准时上班。他对年轻的创业者或工作者提出三点忠告：第一是如果发现好的项目或工作，一定要保持专注度;第二是不管遇到怎样的困难都要保持足够的耐心，坚持走下来;第三是赚到钱后要适当的回馈给社会，当然越多越好。

现阶段我对郭老的第一点忠告非常认同，他说出了我的心声，所以，不管国家政策发生怎样的改变，不管身边的同行如何华丽转身都无法改变我对医药产业的信心与决心!专注度对于我、对于北京绿雪公司的所有同事都至关重要。

北京绿雪公司是朗天集团中最年轻的公司，也是最年轻的团队，我们深深的认识到：我们离优秀甚至卓越还差得很远很远;在成长的路上，我们还会不断犯错、不断跌倒，但只要我们这个团队一直保持目前的工作激情，一切一切的困难都会被我们征服，我们也一定会成为一家有影响力的公司。

 

(作者：北京绿雪医药科技有限公司总经理 王永超)