一、市场分析

湖北中成药集采江西在2022年9月20日正式执行，由于湖北集采中标厂家多、中标品规多，医院对湖北集采品种的身份也不太重视，江西大部分医院对湖北集采执行非常不彻底，江西市场目前最大的问题就是医院正式进院问题和上量问题。江西报量等级医院共计102家，目前报量等级医院已采购56家，未报量新开发等级医院共计34家，合计新开发等级医院90家。另有94家一级卫生院正式进院采购。 

1、品种正式进院有难度

血塞通滴丸湖北集采中选的厂家就有三家：朗天、昆药、神威，血塞通口服系列中选的有六个剂型29个厂家规格包装，这些厂家需要在医院抢夺进院名额，如千军万马过独木桥，江西的等级医院进院原则为血塞通口服系列普遍一品两规，其中大多数医院原有在销云南维和的血塞通胶囊，这个厂家一般就占有一个名额，空出另外一个名额由其他所有厂家来争夺，医院开发的难度加大。虽然我们的血塞通滴丸是降幅最高，但目前从市场上看降幅最高唯一优势就是很多医院有少量分量，但少量分量对于是否能够正式采购没有直接影响，最主要还是维护人员的上层客情关系问题。

2、医院上量难度

江西血塞通口服系列普遍销售量不大，昆药血塞通滴丸10年市场培养后的年销量也就20万盒，血塞通口服唯一基药血塞通胶囊销量在60万盒左右，相反江西省血栓通、复方血栓通的销量大年销量在200万盒左右，朗天的血塞通我们碰到最大的上量问题是医生的处方习惯。

二、营销策略

面对这样同质化竞争极为严重的市场环境，我们只有在维护人员的筛选和其他资源投入方面进行差异化的部署。

1、维护人员的选择

针对我们的招商经理制定非常精细化的客户选择标准，通过我们不断更新的客户资源，每家医院的维护人员我们一定要甄选医院上层关系很好的客户进行合作，因为开发方面，碰到的问题是多样化的，由于我们最高降幅的问题，分量的医院多，但是血塞通口服系列医院品规多，很多医院只希望完成报量就不采购，这时候就需要维护人员去进行医院上层关系的维护沟通，达到正式进院的目的。

2、竞品分析及打法

我们需要紧盯医院其他血塞通系列竞品，关注医院库存，很多医院甚至只能把竞品厂家的库存买回来或者帮助他们做动销完成报量后，再二次沟通以达到我们的血塞通滴丸快速正式进院的目的。

3、市场推广费用的灵活性

针对每家医院的具体情况具体问题具体分析，制定相对灵活的开发费用政策和市场推广政策方案，特事特办，部分特殊医院为了达到快速进院和上量的目的，公司可以零利润运作市场，后期再逐步盈利。

4、学术推广专员的重要性。

我们每个地级市都有1~2名推广经理，推广经理主要负责学术活动的开展和代表的上量管理，所有开发好的医院会转交给市场推广经理来主导医院上量，通常我们的推广经理会跟代表去医院协访，面对面跟医生直接解决临床的问题和增加医生对我们的产品的重视度，推广经理也会对代表的日常工作进行协同和督促（代表对该品的重视度、临床推广费用分配、重点科室开发情况、医生维护数量、VIP医生数量、科室会场次、竞品分析等）。

5、科室会的开展

每月市场部针对该品会对各市场推广经理制定科室会的场次任务，通过科室会的开展，在加强跟处方医生的客情的同时增加其对我们血塞通滴丸的深刻认知。

按照我司经营分析会议部署，在朗天公司及领导的全力支持下，我司全体人员将齐头并进，迎难而上，积极面对市场挑战，全力阻击其他血塞通口服剂型。到年底等级医疗机构将覆盖130家以上，基层医疗机构将覆盖150家以上。全力冲击年底月销量达到5万盒！（本文由江西铭华医药科技有限公司供稿）