2022年4月，湖北省牵头的19省联盟中成药集采开标，最终97家企业的111个产品中选，朗天药业(湖北)有限公司的血塞通滴丸（商标名：雪活灵）以最高降幅中标。感谢朗天给予的合作机会，我司有幸获得该产品在四川省的独家推广代理。

血塞通制剂一直以来占据着心血管疾病中成药市场的前列，2020年米内网的数据显示，血塞通制剂销售额远超其它同类药品，销售额占比为6.02%，位居第一。近年来，随着有关政策对中成药注射剂使用的限制，血塞通口服制剂占整个血塞通制剂的份额已高达73.8%。该市场虽大，但因国内几家血塞通制剂上市较早的其它企业20多年经营，形成了相对稳定的市场格局，如某某厂家血塞通片、血塞通软胶囊，血塞通分散片等等，在第一、第二和第三终端甚至线上市场都各有一片天地。此次招标给朗天药业和我们带来了血塞通医院市场和OTC市场极好的契机。

围绕雪活灵的销售与推广，我司从多个方面紧锣密鼓地开展工作，收获了经验也遇到了难题，值得共同交流与探讨。

一、产品定位与政策宣讲

此次雪活灵中标后，已成为相对稳定、长线的操作品种。执标期大于两年，价格稳定且不受四川红黄绿政策的影响。

四川市场一直以来存在中成药难以进院的问题，而根据此次招标政策的规定，进院相对简单，医院原有血塞通口服产品已掉标，30%约定采购量勾选雪活灵；未掉标的，10%约定采购量可勾选同组降幅最高产品。

从临床实践角度结合现行相关政策，雪活灵进行了市场定位的调整：雪活灵是不需要辨证的中成药，适用于各种证候的活血化瘀；临床应用40余年，有效性和安全性已得到充分肯定；滴丸剂型是所有口服剂型中起效最快和生物利用度最高的剂型，使得雪活灵具有更好的临床价值。

二、四川市场勾选及政策

开标前，我司积极收集市场动态信息，结合近几年市场血塞通口服制剂整体数据的整理与分析，用以指导开标后的勾选和协议签订。还有针对性的对一些重点、难点市场进行调查、筛选和跟踪。

4月8~14日为四川省勾选报量期间，为防止“一轮流”和“自然流”的发生，我司对雪活灵政策作如下要求：1、基层市场尽量按行政区进行协议签订，协议签订前对相应推广团队进行多角度评估并对首批提货量等指标做了明确要求。2、等级医院以单家医疗机构为单位签订协议，对首批提货量、月均销量等指标做了明确要求；要求尽量勾选210丸规格产品；已掉标医院尽量只勾选雪活灵；缴纳保证金或对赌金，制定了任务完成奖励政策。3、所有等级医院协议签订的完成均以第一时间医院报量工作界面截图为依据。

经过努力，四川市场成功勾选等级医院236家，勾选基层医院1267家（有部分医院已合并或仅为公卫机构）。

三、四川市场推广工作落地

8月1日招标结果正式执行，我司将工作重心转向已勾选医院的采购执行与推广上量。根据我司对雪活灵调整后的市场定位，所有推广上量工作按照朗天药业的推广思路和推广方法来实施，已在很多医疗机构取得了不错的成绩。现已送货进院等级医院201家，基层医院903家，我们还在持续的送货与新增开发中。雪活灵在四川的进院，让患者使用上了高品质、高性价比的产品，造福了四川的患者！

四、存在的问题及解决方案

问题：1、血塞通的集采为集采联盟标，中标厂家较多，在医院报量时会出现两个以上的厂家，医院在执标后，部分医院会要求卖完所有报量后方能做增量；2、招标前，四川市场就存在大量等级医院血塞通口服制剂年、月采购量均不足300盒。3、很多地区的基层医院就诊量极低或仅为公卫管理机构，无开发和上量价值。4、很多偏远地区的基层医院、部分等级（特别是甘阿凉三州）医院难以进行全面推广工作，其价值极低。5、等级医院出现销量不达标情况。6、拟定的标杆医院销量暂未达标。

解决方案：1、我司将根据每月送货流向数据、协议要求进行梳理和考核，同时进行动态管理，对未达标的代理商进行沟通走访，了解医院的真实情况，找出存在的真正问题，并对症调整和落实。2、严格按照公司的要求落实科会。3、和我公司的心血管线进行基层继续教育工作，宣讲产品，树立雪活灵的品牌价值。

朗天药业(湖北)有限公司是从医药行业中脱颖而出的企业，雪活灵将成为市场上风口、主流产品。让我们一起解放思想、与时俱进、锐意创新，共同用开拓的思维，秉承诚信的契约精神，用最务实、高效的方式通力合作，共创雪活灵在四川的辉煌！(本文由四川南峰大成医疗科技有限公司供稿)