作为一名销售团队的管理者，每年的年终会上难免要做年度工作总结和新年工作规划，按常规的发言不外乎那些诸如数据统计、销售分析、存在问题、任务分解和工作计划等等一大堆空洞的数据或说词。说多了，听多了，这种说教式和格式化的八股总结，枯燥无味，没有新意，很难以引起员工的共鸣，达到开会总结的效果。

 

今年的年终总结会，我一改过去那种分析、说教的长篇大论，而是从一封邮件的沟通说起，其中的效果完全出乎了预期，收到了意想不到的效果。开完会后，原来那种争吵不休，提要求，讲条件，互相攀比，任务难分解的现象没有了，换之的是大家心平气和坐在一起相互探讨、分析、谦让、理解、找差距和互助的和谐局面。一切问题都迎刃而解。

 

下面就是我今年在总结会上的发言，奉上以求和大家分享我的体会。

 

各位同仁：

 

大家好!首先给大家拜个早年，祝大家身体健康，万事如意，阖家幸福!

 

律回春晖渐、万象始更新。我们告别了艰辛的2011年，迎来了充满挑战和希望的2012年。在此，我谨向全体同仁付出的辛勤耕耘和无私奉献致以深深的谢意，并通过你们，向一直支持和关心我们的家人、朋友致以最诚挚的问候和美好的祝愿。祝他们龙年吉祥，身体安康，幸福快乐!

 

2011年，是不平凡的一年。一年来，我们历经了诸如基药招标、物价调整、处方控方等问题的困扰和制约，经历了药品销售市场无数的坎坷和曲折走到了今天，值得欣慰的是我们在座的各位同仁却依然昂首挺立，没有放弃市场和被市场抛弃。

 

2011年在大家齐心协力，共同努力下，我们较好地完成了年初既定的目标，取得了不容否定的成绩，这是非常不容易的，也是最难能可贵的。

 

2011年我们取得的成绩来之不易，这离不开百祥、朗天公司各级领导和部门员工的鼎力支持，更离不开我们每一位同仁艰苦奋斗的拼搏和对团队的认同支持。我一直认为，我们能稳步走到今天，这完全是与各位同仁的努力奋斗和理解支持分不开。因此，你们是我最真诚的朋友和伙伴。在此，我再次向各位同仁表示衷心的感谢，正是因为有了你们的努力才有我们共同发展的今天。

 

接下来，今年的总结我想从我收到的一封邮件谈起，希望大家能够通过这封邮件的交流调整好自己的心态，找准自己的位置，确定好自己的方向，扎扎实实做好自己的工作，为新的一年工作目标去努力!

 

年前我收到一封员工发给我的邮件写到：

 

李总：

 

你好!

 

首先非常感谢你一年来给予我工作上的支持，今天我又有事情要烦你了。考虑到年底你工作繁忙，最终决定以写信的方式与你沟通工作上的一些事情。

 

我们这次周一开会宣布了明年的任务，那就是所有人的任务都维持2011年任务数不变。我不知是否你们主管会已达成共识，但就我自身的医院状况我对如此制订任务有看法。

 

2010年我的xx和xx都基本换成36粒的了，总体完成的还是不错的，基本完成任务。24粒时我的任务数两家加起来是否xxxx盒，基本上刚好完成，现在换成36粒任务为xxxx盒(合成24粒是3000盒)，我真的觉得太难。

 

2011年由于任务紧，有些专科医院又未做出量来，这任务强制性分摊，我也能理解。当时也没说什么，就想着尽全力去做，能多做多少是多少。在xx2011年连进2个同类产品的情况下，我的销量并未跌下来，去年1~11月是xxxx，今年是xxxx,xx医院由于电脑强制性控方(时不时让医生打不出产品)，x老师减少了专家门诊天数，现在只有2.5天，并全部弄成特需，病人相对减少很多，再加上一个医生下半年养小孩，另一个10月去云南半年，1~11月去年6466，今年5650，1~11月共少416盒。我觉得我尽力了，这两家和专科性医院还是有很大区别的。这两家医院是单科室，连人流室都没有，我当初接手时都是别人做不起来交到我手上的，想做起来必须所有的医生都要找，所以我当初才能把量做起来。妇科就这一个科室，人该找的都在帮忙了，又还有多少空间能再往上走，再加上近年来又增加了那么多同类产品，我并未把量做下来。所以我现在觉得所有医生都找，反而把自己现在搞得很被动，只要有一个医生发生状况，我的销量就会有影响，可我又没新的科室和目标客户去找了啊，老客户上升的空间毕竟是有限的。

 

2011年任务制定高，我完成率一定不好看，但在条件如此恶劣的情况下我实际销售并不比去年差多少，要是放在去年我是完成的，并且可以拿到活动费。现在我不仅花了精力，还花了钱xxxx元，因为7月份开始未完成的活动费就停止发放，我又无法给我的目标客户搞活动(我的目标客户应该是和去年一样的努力，甚至可以说比去年更努力，但由于任务制订的原因，她们后半年无法享受到我们公司的答谢，我觉得对她们也不公)，但依照游戏规则3~6月份的也必须扣回，也就是说这两家医院已花出去的费用xxxx元就只能有我来买单了，但我还是希望李总你能考虑一下这笔费用能否不让我出，我觉得我很冤枉。

 

所以现在2012继续这个任务，我觉得我很难接受，这两家医院是我从无到有做起来的，我是有感情的，我当然不会放任她的销售，当然总是想尽力的去把她做的更好，但任务制订得太高，让人带着过大的压力去做未必是件好事。所有人维持2011年任务数不变，很可能就会出现完成的还是能完成，完不成的还是完不成，那完成的手上有活动用可以自由的去支配，完不成的就无法搞活动，对于完不成的人岂不是更不利于销售。

 

我希望李总能理解我们做业务人员的不易，希望你能好好考虑一下我所说的。

 

打扰你了，祝一切顺利!

 

Xxx

 

以下是我的回复：

 

xxx：

 

你好!

 

你的邮件我已收阅，首先感谢你对我的信任!

 

看了你的邮件，我的心情其实也很不平静，内心也感到内疚和惭愧。说老实话，这个团队是我在带，不管怎样，大家没做好，全部的责任都在我的身上，是我这个头没带好，没有给大家创造更好的机会和条件，使大家能够在一个较好和宽松的工作环境中做好自己的工作，正如你说，现在环境如此糟糕，你能做到现在的水平确实已经很不容易的了。的确，对此我心中始终有一种感激之情，感谢大家一年来乃至这些年来对我的理解和支持。真的，如果没有大家一如既往真诚的支持和鼓励，我不可能和大家一起走到今天，这个团队就早已不复存在了。之所以今天还能和大家一起朝目标努力，正是有像你这样一直坚持和努力的同仁在给我信心和力量，共同推动这个团队的前进和发展。所以，我们都没有理由放弃自己的目标。

 

我反复仔细看了你的邮件，我非常理解你的想法和现在的处境。这也是我一直困惑和纠结的事。我时常在想，我们的团队如何建设，如何管理，如何激励，如何竞争等等问题，但一直没有找到一个完美的答案。作为我们做销售的团队来说，销售目标是我们硬的不可或缺的指征和方向，但是如何制定和确定以及考核，确实很难说找到一个绝对合理的方法或公式，只能是感性加理性结合客观实际给出相对合理的结果。这几年，公司给我的指标每年都是xx万盒(不折算)的任务，从终端销售来说没有一年完成，去年相差x万盒，今年甚至可能高达x-xx万盒的缺口，对此公司已经很有微词。不仅如此，每年我都得花上一笔不小的资金去购买所欠下的指标任务数量。当然，你们已经很努力了，从管理的角度来讲我没有理由再责怪你们，我常想，尽可能少给大家压力，鼓励大家努力完成指标，不要把这些负担和压力转嫁给大家。所以现在是每年欠账每年都在还账，这样每年指标的压力就不言而喻了。每年到年底最怕的两件事就是合同指标和资金，两者缺一不可，你们是很难体会其中的酸楚和压力的。指标公司是硬性规定了的，不容调整，不要求我们每年按10—15%的幅度继续增长就已经很给面子了，所以就现在的指标都没完成就更不好给公司交代。终端指标都是你们在做，我也知道现在你们的压力和困难。每次确定指标的时候，xx和xxx几位主管都会被我数落，有时想起来他们也不容易，我不应该发他们的脾气，他们也有他们的苦衷。但是，话说回来，不这样又怎么办呢?我给他们说既然选择了就不后悔，就得承担，就得付出，这就是责任，不然就别人来做了，所以他们也很委屈。我想，你们在下面也很委屈，其实这就是做销售人的精髓和责任。做销售的挑战性大概就如此吧!总之，大家都保持一颗平和的心，相互理解，相互体谅，换位思考，以求大同存小异，朝目标努力!

 

你邮件中的几个问题，其实不应该是问题!因为在年初如何解决这些情况都有一个不管合理与否的规定，现在任务没完成，大家的损失肯定是不可避免的。我都不知道今年的缺口如何弥补，明年的合同指标与公司如何签?签多少?我也想问一下你们，看看你们有什么好的办法和意见。因为，前面主管问我怎么办?我说一切按既定的规定办，否则就没有方圆了，不能到这个时候来因人或什么原因修改大家通过的规矩。如果这样，今后如何管理团队。只能是对事不对人。如果改了你的，还得改他的，还有张三的等等，那就不要管理了，肯定就是一团糟。我想这是你和大家都不愿看到的结果。只能按规矩办才能保护大家共同的利益，才能使埋头工作的人不受冷落和歧视。如果说在今年的工作中通过实践证明，我们制定的东西是错的或需要修改，大家可以坐下来探讨重新修订，尽可能做到科学合理，但是不能因为结果出来了，一看对自己不利，就说规定不行是错的，那也不是科学的态度。所以，我们要一分为二来看，也从自身来看，看看别人做得好的为什么能做好等等。按今年的规定，我不针对业务员个人，我只考核部门，所以今年的最后意见都会尊重部门的意见。至于明年如何定，现在还没最后确定，总之是想找到一个好的方法，以推进终端销售，要不然，明年还是这点销量的话，暂且不说赚不赚钱，可能公司都不答应了，所以明年的压力会更大，我们都得有思想准备才行。你有什么好的想法和建议，我也希望你能贡献出来!

 

前面给你说了很多，希望你能理解我的意思，我不是不想让大家轻松，实在是压力和担子要我们一起共同来担!

 

在给你回复邮件之前，我正好看到一篇文章，我觉得它蛮适合我现在的心情和状态的，所以我把它也在这篇回信之中，以求共勉!

 

希望继续保持沟通!

 

困难即是赐予

 

故事概述：

 

有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前：“我很感谢你赐给我如此雄壮威武的体格，如此强大无比的力气，让我有足够的能力统治这整座森林。”天神听了，微笑地问：“但是这不是你今天来找我的目的吧!看起来你似乎为了某事而困扰呢!”

 

狮子轻轻吼了一声，说：“天神真是了解我啊!我今天来的确是有事相求。因为尽管我的能力再强，但是每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊!祈求您，再赐给我一些力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧!”

 

天神笑道：“你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。”

 

狮子兴冲冲地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的“砰砰”响声。

 

狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。 狮子问大象：“你干嘛发这么大的脾气?”

 

大象拼命摇晃着大耳朵，吼着：“有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害得我都快痒死了。”

 

狮子离开了大象，心里暗自想着：“原来体型这么巨大的大象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢?毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地不在骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了。”

 

谜底：

 

狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象，心想：“天神要我来看看大象的情况，应该就是想告诉我，谁都会遇上麻烦事，而它并无法帮助所有人。既然如此，那我只好靠自己了!反正以后只要鸡鸣时，我就当做鸡是在提醒我该起床了，如此一想，鸡鸣声对我还算是有益处呢!”

 

故事启迪：

 

1、一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越自我的契机。

2、困难会激励胜利者，也会击垮失败者，这是胜者之所以胜利的最大秘密，也是失败者所不知道的秘密。

3、一个人克服一点儿困难也许并不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功!弗朗•塔肯顿说：“成功意味着不畏惧困难。”

 

我的阅读感悟：

 

在人生道路上，任何人只要生存在这个世界上就都会遇到困难，遇到挫折。

 

我也和大家一样，特别是在从业之初，很多东西都被想象得非常美好，真正开展业务以后，发现做起来都很难。在最初的几个月，每逢这种时候，挫折感都会袭上心头。回首走过的路，我们每个人不都是在克服困难当中度过吗?做学生时克服学业上的难题，开始工作后则要面临不断变化的人际关系、社会环境等诸多你想也想不到的变化，在这个世界上有谁能说自己走过的路会是完全一帆风顺的呢?只是每个人经历的困难大小、多少不同而已。 记得有人曾经说过：“人是为了克服困难而活着!”

 

医药营销这个职业最大的魅力不仅仅是能够从中得到相应的物质回报，而是把人带进一种充满激情和挑战的生存方式。这种生活方式总能给人带来巨大的精神上的愉悦和快感：我怎么失败了?我最终要成功!记得我进入这个行业后，慢慢对医药营销产生兴趣陷入其中不能自拔。我始终认为这是一项事业而不仅仅是一个职业，从事这项事业每天面临自我挑战，每天都在挑战自我极限，而要想完成这些挑战，克服困难，甚至走在大街上都可以。有什么职业能像医药营销这样轻松?又有什么职业能像医药营销这样充满机会和魅力?

 

因此，我可以告诉今天在座的每一位伙伴：这是天底下最轻松的职业!在人生的路上，无论走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，很多人就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们度过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。洛克菲勒说过“我总是试图将每一次灾难转化成机会。”

 

所以，在面对困难和挫折时一定要保持一份良好健康的心态，就像许多人说珍珠港事件是美国人的失误，其实这是日本人的最大失误，曾经有一个日本海军上将对自己的亲密助手说：“我担心我们摇醒了一个沉睡着的巨人。果然“记住珍珠港”成为一句具有巨大感召力的口号，它把美国最大的损失之一变成了取得胜利的原因之一，这次巨大的失败反而给了美国力量，从此美国很快就崛起成为一个世界强国。

 

今天的发言到此结束，谢谢大家!

 

李洪珈

2012年1月10日