致药企：请派个优秀的销售人员来 尊敬的厂家： 厂家销售人员是连接厂家和我们经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色，厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂我们经销商，才能谈得上和我们搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。 一、厂家销售人员到了市场，应该先把市场了解一遍，再到我们经销商这里来 不要一下车直奔我处，还未落座，我们只提一两个市场问题就把你们这些毛头小子搞的茫然失措，不知如何应对。其实我们经销商和厂家目标是一致的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此，不论是弱势品牌厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解的越透，问题了解的越多，和我们的沟通就越容易。 作为经销商，我们每天也在关注市场，一方面自己去市场了解;另一方面来自我们自己业务人员的市场信息反馈，货卖的好与不好，是我们最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度要比我们经销商还多，还深刻，这样的销售人员才能和我们搞好客情，我们经销商也非常乐意和这样的销售人员打交道。反之，我们从内心就会反感，我们最不喜欢和以下几种风格的厂家销售人员打交道，请厂家尤其注意： 1.平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急; 2.很少下市场，不关心市场，时不时到我们这儿混吃混喝，每月能幸运完成任务就是胜利; 3.市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不了实际问题; 4.和我们见面只会说三句话：“卖得怎么样?”“任务要抓紧啊!““该打款了!”，俨然一副领导派头，说话打官腔，把经销商当做自己的下属，来个几次我们经销商就生厌了。 由此，厂家派来的销售人员要么踏踏实实做市场，实实在在做人，要么就别来! 二、厂家销售员帮我们发现问题，发现问题后还要善于解决问题 市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，厂家的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么?这就要去分析原因，找出问题，然后再帮我们对症下药。再比如销量为什么长时间上不去?是竞品原因，还是促销不对路，还是铺货率低等等，哪些方面做得不好，要协助我们经销商尽快去调整、修正。如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平，我们厂商之间还有什么问题不好解决呢?我们就怕遇到有这么一些行业的销售人员： 1.遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何去为经销商想办法，为经销商排难解忧，而是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上，好像厂家没有任何责任。 2.胡乱承诺我们经销商，要求我们做这活动，做那活动，我们花了一大堆钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但促销申请报告没有批，我们促销活动做了，费用却报不了，最后销售员拍屁股走人。 3.回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者销售员根本就没有解决问题的能力，导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。 4. 对经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用报销流程不清晰，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉，让我们经销商遭受不应有的损失，自己也无法在该市场待下去。 5.压货压货再压货，除了会压货从不关心帮我们卖货! 所以，厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，又是我们经销商的参谋者，我们经销商岂有不配合的道理? 三、厂家销售人员自己既要做教练员也要做运动员 比如大型促销活动缺人手，自己要带头，起到模范作用;乡镇网点谈不定，带着我们经销商的业务人员一起去谈;陈列做不到位，做一个标准让其他人去学习;我们的导购人员不会卖货，要不间断加强培训;如此，我们会从内心深处感激这些销售员，认为他们是真真切切在帮助我们，还愁月底我们不打款吗?如果厂家销售人员说起来头头是道，自己却不去动手，只说不练; 纸上谈兵，搞一些不切实际的事，认为填几张表格，写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了;说我们经销商的业务人员这能力不行，那能力不行，其实他们自己的能力也很一般，这样的销售员厂家不派也罢! 因此，厂家销售人员的能力强还是不强，我们只要通过几次交谈和看他做事的态度，便优劣自显。我们和很多厂家的销售人员交往，心里是明的。 所以，厂家如果真心要帮我们把市场做好，请派优秀的销售员来，千万别派垃圾销售员，谢谢!

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2015

喘可治注射液获儿科呼吸科两大权威循证医学指南推荐 喘可治注射液作为呼吸系统的经典用药，近期陆续被《儿科中医医疗技术及中成药用药指导》、《中医临床诊疗指南释义呼吸病分册》收录。此两大权威循证医学指南均推荐在支气管哮喘治疗中使用喘可治注射液，为推广喘可治注射液增加了新的循证医学证据，将极大推动喘可治注射液在支气管哮喘治疗的进一步应用。 喘可治注射液由淫羊藿、巴戟天组成。其功能主治为温阳补肾，平喘止咳，有抗过敏、增强体液免疫与细胞免疫的功能。主治哮证属肾虚挟痰证。症见喘促日久，反复发作，面色苍白，腰酸肢软，畏寒，汗多;发时喘促气短，动则加重，喉有痰鸣，咳嗽，痰白清稀不畅。以及支气管炎、哮喘急性发作期间见上述症侯者。作为国内为数不多的获得国家中药指纹图谱标准的中药注射液，该产品上市20余年来，在呼吸系统疾病治疗上深受广大医生和患者的好评。 《儿科中医医疗技术及中成药用药指导》由国家卫生和计划生育委员会、国家中医药管理局联合编写，旨在加强中医药在儿童保健领域的应用，发挥中医药在儿童疾病防治领域的优势和作用，有效提高儿童健康水平，减轻百姓就医负担。针对儿科的中药用药特点，编写专家筛选出部分儿科疾病常用中成药如喘可治注射液等，根据疾病临床表现对相应中成药的用药时间、用法、注意事项、不良反应、配伍禁忌等进行了详细描述。该书中，喘可治注射液被明确推荐用于支气管哮喘虚实夹杂症患者，临床表现为咳嗽、喘息急促无力，病程较长，迁延不愈，喉间可闻及痰鸣声(见本书第113页)。 《中医临床诊疗指南释义》是中医标准化诊疗工作规范化的技术文件，由中华中医药学会、中国标准化协会中医药标准化分会和中国中医科学院中医药标准研究中心联合编写，旨在规范医疗行为、提高医疗质量、控制医疗风险。本册(呼吸病分册)聘请国医大师晃恩祥作指导，该书包括中医病症的咳嗽、哮病、喘病、支气管扩张等17个病种，重点指出其辩证应用要点、病症及疾病鉴别等，适用于中医内科呼吸病的中医治疗。在该书中，喘可治注射液被推荐用于治疗支气管哮喘，辩证要点为虚哮以声低息短、动辄喘甚、乏力脉虚等(见本书第19页)。

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2015

奥拉西坦注射液是“治疗用药”，你知道吗？ 近期北京医疗机构收到北京市医管局通知，将部分药品确定为“辅助用药”管理，要求医疗机构在使用中注意用量。 由于在药典和相关政策文件中并没有明确的辅助用药定义，目录的制定变得异常艰难。有人建议，最简单的方式是以说明书为准，适应证或功能主治中有“辅助”字样，即列为辅助用药。 说明书也是最为官方的，是载明药品的重要信息的法定文件，不得自行修改。根据《药品说明书和标签管理规定》第九条规定，药品说明书的基本作用是指导安全、合理使用药品。考察我国药品管理相关法律，可以发现药品说明书有着更加广泛而重要的法律意义，药品说明书可以作为药品管理领域一系列法律事实的认定依据。所以看奥拉西坦说明书可是正儿八经的治疗用药，用于脑损伤及引起的神经功能缺失、记忆与智能障碍等症的“治疗”，同时他的各项临床研究更是证明了他是个地地道道的治疗药。 以下是朗天医药集团生产的奥拉西坦注射液说明书

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2015

《中成药超说明书使用循证评价》图书编委会议暨《中医临床循证实践指南》再版研讨会报道 2015年9月19-20日，由中国中医药出版社、中国标准化协会中医药标准化分会、中国中医科学院中医药标准研究中心、北京大学医药管理国际研究中心和四川大学华西医院中国循证医学中心等多家单位协同举办的《中成药超说明书使用循证评价》图书编委会议暨《中医临床循证实践指南》再版研讨会在北京市潘家园广西大厦圆满落幕。中国工程院院士王永炎先生、中国中医药出版社王国辰社长、天津中医药大学附属第一医院院长马融教授、中国中医药出版社福社长林超岱教授等多位专家出席会议。广州万正药业总经理许铮弟先生和深圳朗天医药集团市场总监林洁女士应邀参会学习旁听。 王永炎院士指出：70%及以上的中成药处方出自综合性医院的西医，西医应用中成药有着很强烈的临床治疗需求:WHO所确定的一些慢性病(如高血压、冠心病、脑卒中等)、妇儿科疾病、眼科疾病、肿瘤、急性病毒感染性疾病等，西医无药可用，唯有求助于中医中药;而客观上，对于中成药所批的适应症却主要是中医症候，西医很难理解。因此，客观上存在西医大量使用中成药和不规范使用中成药的情况。另外，中药作用靶点多，临床治疗范围相对广泛，也客观上存在超说明书应用的需求和药理学基础。因此，应出台“中成药用药规范”来指导西医规范应用中成药;从厂家层面，应加强中药的循证医学研究、安全性研究和进行产业升级，提高中医药整体质量水平，使药物发挥更好疗效、适应症更有针对性;在中医医疗层面，我们需要重磅的人才引进，包括“三高四特”和共识疗效，“三高”是指高技术含量、高知名度、高销售额，“四特”是指特效、特色、特别携带方便、特别服用方便，共识疗效是指品种的临床疗效中医认可。只有医、产、学、研、资各环节通力协作，才能打造出中药大品种。 天津中医药大学附属第一医院---马融院长分享了“中成药临床合理用药管理”，马融院长认为：医学是一门实践科学，药品说明书的适应症和用法的更新滞后于医学实践的发展，药品说明书的注册信息不能涵盖所有的药物治疗作用，造成当前许多药品说明书信息严重不足、欠缺规范，而合理的超说明书用药解决了临床治疗中的许多难题，成为某些特殊人群、疾病有效治疗的重要手段，因此不问情由地完全禁止超说明书用药是不合理的。但是，尽管存在一定的用药需求和临床价值，超说明书用药并未得到国家有关部门和社会各界的广泛认可，由于当前医患关系紧张，超说明书用药往往成为医疗纠纷的导火线，也往往成为司法鉴定中认为医生用药过错的依据。因此，对于超说明书用药应进行科学管理，基于使患者获得最大化利益的出发点，通过科学合理的循证评价、结合专家共识，严格评价品种超说明书使用的有效性与安全性、必要性与合理性，严禁缺乏科学依据地超说明书用药。 四川大学华西临床医学院循证医学与临床流行病学中心/教研室主任---李幼平教授分享的题目是“中成药循证医学证据积累”。她指出：难治性咳嗽等西医无计可施或疗效不佳的多种疾病，是中医中药的机会，要指导临床规范使用中成药，应注意临床证据的收集与评价，从而合法(遵循说明书用药)、合理(遵循临床实践指南)、循证(检索评价证据)用药。 另外，天津市药品不良反应监测中心主任---宋立刚教授、北京中医药大学中医内科---商洪才研究员、中国中医科学院中医临床基础医学研究所---谢雁鸣研究员、北京中医药大学东直门医院---高颖教授、北京大学医药管理国际研究中心---史录文教授等著名专家也莅临会场，分别分享了中药注射液不良反应与安全性评价、中医内科疾病(证候)评价方法、中成药上市后再评价研究体系建设、中医临床诊疗指南与临床路径管理体系建设和中成药药物经济评价等内容。 本次会议中成立了“中成药临床合理用药丛书编写专家指导委员会”，与会专家们就药品超说明书使用的科学管理达成一致认识，并拉开了编纂《中成药超说明书使用循证评价》图书的帷幕。 由广州万正药业生产朗天医药集团代理的温阳补肾现代中药喘可治注射液，由淫羊藿和巴戟天2味名贵中药材组成。大量循证医学证据证实喘可治注射液具有温阳补肾，平喘止咳，有抗过敏、增强体液免疫与细胞免疫的功能，同时具有类激素样作用，增加内源性激素分泌，增加激素受体合成，增强激素的抗炎作用，并减少激素撤药时的副作用。喘可治临床应用近20年，临床应用证实喘可治可有效治疗支气管哮喘、喘息性支气管炎、COPD、急慢性支气管炎、慢性咳嗽、肺癌等疾病。雾化吸入喘可治疗效更为显著且安全。

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2015

喘可治注射液雾化吸入给药方式获《药品超说明书使用循证评价》推荐 由中国协和医科大学出版发行的《药品超说明书使用循证评价》(2015年版)，喘可治注射液雾化吸入的给药方式得到权威推荐。 《药品超说明书使用循证评价》(2015年版)由首都医科大学附属北京天坛医院、北京中医药大学循证医学中心等单位主编，从循证医学的崭新视角出发，介绍了循证医学的相关概念与方法，常用临床研究方法，循证实践的过程与方法等，对700余例超药品说明书用法进行了循证检索并给予了详细评价说明。该书旨在保障患者超说明书用药治疗的安全性和有效性、保障医生合理用药，以期提供全国医生和药师在临床实践中借鉴与参考。据了解，该书百余位作者为全国的药学和循证医学专家，来自近30个省、市、自治区的70余家医院。 “喘可治注射液雾化吸入用于治疗支气管哮喘、毛细支气管炎等的治疗”见于本书第二篇“常见药品超说明书用法的证据与评价”第125项(第138页)。 喘可治注射液作为呼吸系统治疗哮症的经典用药，药品说明书上标注的给药途径为肌肉注射，但在20余年的实际临床实践中常采用雾化吸入给药方式进行治疗，并未见明显不良反应，患者也无主诉不适症状，且已有研究证实喘可治注射液雾化吸入给药2周对豚鼠肺指数及气管、肺、食管等器官组织形态学无明显影响。上述应用及研究证实了喘可治注射液雾化吸入给药方式是安全、有效的。 喘可治注射液被《药品超说明书使用循证评价》收录，排除了医护人员和患者的对超说明书使用的顾虑，为合理推广雾化吸入的给药途径增加了新的循证医学证据。

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2015

奥拉西坦龙争虎斗 近年来，神经系统用药市场规模迅速上升，西坦类药物作为主要的用药系列，随着适应范围的拓宽，市场占比也逐渐上升。 奥拉西坦遥遥领先 西坦类用药剂型有注射液和口服制剂，其中，注射液占71.1%，口服制剂占28.9%。代表药物有奥拉西坦、左乙拉西坦、吡拉西坦、茴拉西坦、复方吡拉西坦等。2014年样本医院市场上，奥拉西坦占据85.1%份额，左乙拉西坦占据11.0%，其它产品仅占3.9%。 奥拉西坦由意大利史克必成公司开发，属于乙酰胆碱激动剂，为新一代脑代谢改善药。1987年首次在意大利上市，迄今已在全球多个国家上市。胶囊剂、注射液和粉针剂分别于2003、2005、2010年在我国上市。奥拉西坦是目前国内最畅销的神经系统药物之一，市场份额遥遥领先于其它西坦类药物。 据国内22个城市样本医院数据，国内奥拉西坦市场规模从2005年的1776万元增长到2014年的12.4亿元，2012年较同期增长37.4%，2014年较同期增长10.6%。该产品自上市以来，连续多年保持高速增长，2005~2014年购药金额复合增长率为60.2%，远高于药品行业平均值。此外，奥拉西坦用药金额占药品总额的比例逐年快速上升。2014年，该产品在样本医院排名第11位，表现十分抢眼。 三足鼎立 2014年，样本医院市场涉及奥拉西坦的生产企业有4家，分别为广东世信药业的奥拉西坦注射液“倍清星”，销售额为4.2亿元，占34.2%;石家庄制药集团欧意药业的奥拉西坦胶囊和粉针剂“欧来宁”销售额为3.8亿元，点31.1%;黑龙江哈尔滨三联药业的奥拉西坦注射液“欧兰同”销售额为3.3亿元，占26.4%;湖南健朗药业奥拉西坦胶囊“健朗星”销售额为1.0亿元，占8.3%。 目前该产品在国内市场销售的全部为本土企业的产品，其中，广东世信药业、石家庄制药集团欧意药业、黑龙江哈尔滨三联药业3家企业销售额占比基本上各占3分之一。 注射剂强劲 据CFDA数据，目前国内已批生产奥拉西坦的厂家有6家。其中，生产奥拉西坦胶囊的厂家有2家，规格0.4g，生产企业为石药集团欧意药业、湖南健朗药业;生产奥拉西坦粉针剂的厂家有1家，为石药集团欧意药业;生产奥拉西坦注射液的厂家有4家，为广东世信药业、哈尔滨三联药业、河北医科大学生物医学工程 中心、朗天药业(湖北)。从已批生产厂家来看，市场竞争相对缓和。 据国内22个城市样本医院数据，奥拉西坦主要剂型有注射液粉针剂和胶囊剂。2014年，注射剂销售额为9.9亿元，占80.5%;胶囊剂销售额为2.4亿元，占19.5%。 据样本医院数据，奥科西坦注射剂用药金额从2005年的85万元增长到2014年的9.9亿元，2011年较同期增长53.4%，2014年较同期增长9.1%，2005~2014年购药金额复合增长率为119.1%，高于药品行业平均值。 据样本医院数据，国内奥拉西坦胶囊剂用药金额从2005年的1690万元增长到2014年的2.4亿元。历经两个阶段：2005~2010年处于快速增长时期，2011~2012年处于瓶颈期，2013年开始有了新起色，较同期增长15.6%，2014年较同期增长17.4%。 新剂型活跃 据国家药物评审中心数据，目前，奥拉西坦除了已上市的6家企业外，目前新申报企业达60多家。除了已上市的注射液、粉针剂和胶囊剂型以外，新申报的剂型有：口服剂有(S)- 奥拉西坦胶囊、(S)- 奥拉西坦片、奥拉西坦片、奥拉西坦颗粒、奥拉西坦口服溶液;注射剂有注射用左旋奥拉西坦、奥拉西坦氯化钠注射液、奥拉西坦葡萄糖注射液。 目前该产品市场尚未饱和，各主要厂家都意图布局开发多种剂型，以弥补当前企业生产剂型单一的局面，力争夺得更多市场。随着未来几年新剂型的出现以及竞争企业的增加，奥拉西坦国内市场将趋于多元化。

07-28

2015