在平凡的岗位上尽情展现你的才能和智慧 我是凯里业务员张旦旦，今天我与大家共同分享一下我的工作心得。 我来到民生公司快三年了，记得刚来公司时，对医药销售这个行业不是很熟悉，那时的我还是个比较内向害羞的女孩，然而在公司这几年中，不管是工作还是生活，我都有了很大的变化，有了很多的心得、体会，特别在医院部，所接触到的人和环境的不同，让我学到了很多东西。学会了人与人之间要真诚相待，学会了做事先做人，学会了享受工作的态度等等。我想这些对于我来说，这些将会是我以后人生中宝贵的财富。 记得有一次，我拜访医院的一个医生，当时他说话的语气很不好，对我言语上打击(去去去!别来烦啦，出去!我忙着呢)。对于刚出家门做业务的我，很难接受，出门时泪水无声地淌了下来。我很受挫，回到家以后我就在想，他为什么会给我发脾气?我又没得罪他，凭什么接受他人而不接受我的产品呢?我不罢休，别人能做到的我一定能做到，并且我一定比别人做得好! 过了几天我再次拜访，他的态度有所改善，后来，我不断地去烦他，现在我们早成为好朋友(后来，我才得知，当时因为他家里出了一些事情而心情不好)。 在这个事件中我体会到：像我们在第一线做销售时，难免会遇到一些脸色，不友善的语气，客户的刁钻等等，我深信，只要我们调整好心态，不畏惧，不放弃，用阳光积极的一面去对待，就会有意想不到的收获。在以后的工作中我要继续保持这种工作心态，来完成公司下达的工作任务，通过我的实际行动来体现我的人身价值，争取在同行中做一个佼佼者! 人活着总要有梦想，一个真正的梦想必定充满挑战性，正因为它具有挑战性，又是由你自己所选择的，所以你一定会积极的想完成它。换句话说，你的使命不仅是一种挑战，同时也是激励你的原动力。 敬业爱岗体现在我们每一个平凡的工作日，体现在每一个普通的岗位上。如果我们人人都能成为一个爱岗敬业的人，把工作当成一种享受，把工作当成一种使命，那我们的民生公司一定会蒸蒸日上，兴旺发达! 做一个敬业爱岗的员工吧，在平凡的岗位上尽情展现你的才能和智慧，因为民生公司的发展就是我们的明天! 所以，衷心的希望各位同事在工作中绽放激情，永争第一，有胆量、有勇气的与我PK! (本文作者为贵州民生医药公司凯里业务员 张旦旦)

05-15

2012

销售成功秘籍之---五勤五快 上半年离我们已去，在过去的半年里我工作做得并不是很好，可能是我没有太多的经验，但我有一些小小的体会，在座的各位都比我有经验，希望你们也不要保留了，利用今天的机会大家畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是需要很多的销售经验，但只要掌握了一些技巧，我想离我们成功上量的难度并不是很大，虽然可能与所在区域环境有一定关系，但这些技巧应该是我们每个人可以做到的。做销售首先就是做人，其次应该对我们的产品做深入的了解，再就是我们所说的技巧，必须做到五勤和五快。 五勤就是脑勤、腿勤、眼勤、嘴勤、手勤。 第一、脑勤就是我们要多想问题，想想今天该去做什么，明天该去做什么，比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，以免太晚了影响别人休息。其实打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许让他们心理感觉很好。 第二、腿勤就是我们想到了要去做什么，立马去做，不管你成功与否，但自己做了心理也就踏实了，不管有没有事情要去做，或者在自己比较空闲的时候一定要多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了才去找他们，没事了就不管了，这样是不行的。说白了有事没事我们都应该去关心下他们，这样做多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。 第三、眼勤就是要多观察周围的事情，了解他们一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱，能有什么我们举手之劳的事情，不妨都把他记在心理，下次去了就可以做做。举个例子，在很热的夏天我到科室拜访医生时，每次会给他们带去或西瓜，后来时间长了，他们说小陈你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我就突然想到我为什么不给他们带把刀?后来我每次就带把刀，其实东西不贵，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊! 第四、嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做。人嘛总喜欢听好听的话，你多说几句好话也没什么，但他心理感觉舒服啊。 第五、就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言是表达不出的，用文字表达会更好些。在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。 最后的五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕。我记得有一成功人士说的话：坚强，用心的力量来为自己打气。人的一生不可能总是一帆风顺，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年。所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该视为当然，然后冷静的看待它，解决它。 虽然在上半年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在下半年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，在工作中发挥出更大的作用。希望在各位领导支持下，各位同仁的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主推产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，再就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。 希望下半年里在领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的朋友们，不要因为目前所面临的困难感到茫然失措，相信通过我们自己的努力会创造出一个辉煌的明天! 今天才露尖尖角，明日荷香满塘飞! (本文作者为贵州民生医药公司业务员 陈梦真)

05-15

2012

我与朗天的快乐相处 我是四川省成都市的一名经销商，与朗天这个伙伴的相处已经有五年时间了，在这五年多来有忧愁也有快乐。和朗天的接触源于一个优质品种——新朗欧®，在做新朗欧®之前，我是四川一家药厂的销售员，所以对药品有一种特别的感情，这可能就是干一行爱一行的缘故吧。经销这么多年药品还没有遇到像新朗欧®这样生命力旺盛的品种，它的价格适中，疗效显著，是广大老百姓能接受的好品种。 初开始与新朗欧®相识我还是有顾虑的，主要是觉得同类品种较多，且抗生素更新换代快，原以为新朗欧®会和很多其他品种一样在市场上生存的时间不会太长，很快就会被淘汰，成为过眼云烟。但是，越做越能感觉到它是真真切切给患者带来好的疗效的，所以我对新朗欧®的信心也是越来越充足。非常感谢陆经理，他不仅给我带来好的品种和利益，特别是在我一个月销量不到一件货，感到迷茫的时候，陆经理多次来到公司，及时了解情况并针对性的给我启发和指导。他跟我说：“别着急，你会越做越多的，现在一件货，将来就是10件、20件、30件。”他给我举了一些其他医院做的好的例子，讲了不少方法，还请专业的人员到医院帮我做科室会，我当时就在心里暗暗使劲：一定要把新朗欧®做好，做不好就对不起陆经理，对不起朗天人的热情与真诚。原本，新朗欧®在我心中只是一个药品品种这样简单，在销售的过程中我对它渐渐产生了感情，现在很多品种我都不做了，只想一心做好新朗欧®，因为我相信，朗天的品种准没错。借陆经理吉言，我现在已经一个月不止20件货了，下一步就是冲击30件。 好的品种还得有好的呵护，这样才能茁长成长，希望与朗天齐心协力，把市场做得更好。希望更多地人像我一样成为朗天的朋友，希望新朗欧®给更多的患者带来健康。祝朗天全快速健康成长，越做越大，越做越强。 四川 何影

04-01

2012

米力农学术推广之我见 近年来，医药行业风潮涌动，特别是近期流传的《药品流通环节价格管理暂行办法》的改革即将实施，这必然将给整个行业的营销模式带来较大的的转变，使许多企业又要面临生存危机;我个人认为：无论行业怎么变化，有三类公司是不会被淘汰的，一是开发实力超强的生产企业;二是信息网络完善的大型渠道商;三是具有专业化推广能力的医药营销公司。 专业化推广并非医药外企的专利，我们结合处方药的特点完全可建立起一套符合自身企业与产品特色的学术推广模式：专家网络建设、分级分类会议营销、循征医学组织、继续医学教育(学分)、专业媒体广告、课题推广(科室科研课题与药物临床试验)、企业品牌形象推广等，可更好规避医药行业中的许多“潜规则”，让企业健康持续的发展。 朗天公司米力农产品的学术推广我个人认为也将会是一种全新的推广模式——代理制下的学术推广： 一、角色定位 朗天必须与代理商建立共赢的合作关系。朗天提供产品、概念、思路、模式，代理商必须拥有良好的网络覆盖、优质的政府资源、专业的学术队伍以及配套的资金，这样双方才能合作才长远。所以米力农筛选代理商更为关键。 二、分工、协调与框架 三、推广结合点 朗天公司 代理商 专家网络建设 负责产品国家级专家网的组建 与维护 负责省级+地方级专家网的组建与维护 分类分级会议 中华医学会或心血管学科年会等大型学术会 省级、地级医学会的中型学术会+重点医院相关科室产品推介的小型学术会 循征医学 设计课题、论证数据、临床指导、归纳整理 配合朗天指定相关医院、医生，获得结论后大力推介 继续医学教育 帮枪手获得更多学分 权威演讲 邀请国家级专家出席省级中型会议，与省级专家交流 邀请省级专家到各地介绍自己使用产品的心得 学术征文 拟定征文题目、把握评审环节、保证效果 配合朗天指定医生 专业媒体广告 报纸、学刊定期做产品或企业形象广告 结合网络（如好医生、丁香园米内网等）组织沙龙、茶座会 展台宣传 利用药交会展示企业形象，会间组织代理商做专题沙龙，交流操作心得，建立样板市场 积极参与 加强培训 除了产品知识的培训，加强代理商心态培训，切忌说教 积极参与

03-13

2012

如何做好年终总结？ 作为一名销售团队的管理者，每年的年终会上难免要做年度工作总结和新年工作规划，按常规的发言不外乎那些诸如数据统计、销售分析、存在问题、任务分解和工作计划等等一大堆空洞的数据或说词。说多了，听多了，这种说教式和格式化的八股总结，枯燥无味，没有新意，很难以引起员工的共鸣，达到开会总结的效果。 今年的年终总结会，我一改过去那种分析、说教的长篇大论，而是从一封邮件的沟通说起，其中的效果完全出乎了预期，收到了意想不到的效果。开完会后，原来那种争吵不休，提要求，讲条件，互相攀比，任务难分解的现象没有了，换之的是大家心平气和坐在一起相互探讨、分析、谦让、理解、找差距和互助的和谐局面。一切问题都迎刃而解。 下面就是我今年在总结会上的发言，奉上以求和大家分享我的体会。 各位同仁： 大家好!首先给大家拜个早年，祝大家身体健康，万事如意，阖家幸福! 律回春晖渐、万象始更新。我们告别了艰辛的2011年，迎来了充满挑战和希望的2012年。在此，我谨向全体同仁付出的辛勤耕耘和无私奉献致以深深的谢意，并通过你们，向一直支持和关心我们的家人、朋友致以最诚挚的问候和美好的祝愿。祝他们龙年吉祥，身体安康，幸福快乐! 2011年，是不平凡的一年。一年来，我们历经了诸如基药招标、物价调整、处方控方等问题的困扰和制约，经历了药品销售市场无数的坎坷和曲折走到了今天，值得欣慰的是我们在座的各位同仁却依然昂首挺立，没有放弃市场和被市场抛弃。 2011年在大家齐心协力，共同努力下，我们较好地完成了年初既定的目标，取得了不容否定的成绩，这是非常不容易的，也是最难能可贵的。 2011年我们取得的成绩来之不易，这离不开百祥、朗天公司各级领导和部门员工的鼎力支持，更离不开我们每一位同仁艰苦奋斗的拼搏和对团队的认同支持。我一直认为，我们能稳步走到今天，这完全是与各位同仁的努力奋斗和理解支持分不开。因此，你们是我最真诚的朋友和伙伴。在此，我再次向各位同仁表示衷心的感谢，正是因为有了你们的努力才有我们共同发展的今天。 接下来，今年的总结我想从我收到的一封邮件谈起，希望大家能够通过这封邮件的交流调整好自己的心态，找准自己的位置，确定好自己的方向，扎扎实实做好自己的工作，为新的一年工作目标去努力! 年前我收到一封员工发给我的邮件写到： 李总： 你好! 首先非常感谢你一年来给予我工作上的支持，今天我又有事情要烦你了。考虑到年底你工作繁忙，最终决定以写信的方式与你沟通工作上的一些事情。 我们这次周一开会宣布了明年的任务，那就是所有人的任务都维持2011年任务数不变。我不知是否你们主管会已达成共识，但就我自身的医院状况我对如此制订任务有看法。 2010年我的xx和xx都基本换成36粒的了，总体完成的还是不错的，基本完成任务。24粒时我的任务数两家加起来是否xxxx盒，基本上刚好完成，现在换成36粒任务为xxxx盒(合成24粒是3000盒)，我真的觉得太难。 2011年由于任务紧，有些专科医院又未做出量来，这任务强制性分摊，我也能理解。当时也没说什么，就想着尽全力去做，能多做多少是多少。在xx2011年连进2个同类产品的情况下，我的销量并未跌下来，去年1~11月是xxxx，今年是xxxx,xx医院由于电脑强制性控方(时不时让医生打不出产品)，x老师减少了专家门诊天数，现在只有2.5天，并全部弄成特需，病人相对减少很多，再加上一个医生下半年养小孩，另一个10月去云南半年，1~11月去年6466，今年5650，1~11月共少416盒。我觉得我尽力了，这两家和专科性医院还是有很大区别的。这两家医院是单科室，连人流室都没有，我当初接手时都是别人做不起来交到我手上的，想做起来必须所有的医生都要找，所以我当初才能把量做起来。妇科就这一个科室，人该找的都在帮忙了，又还有多少空间能再往上走，再加上近年来又增加了那么多同类产品，我并未把量做下来。所以我现在觉得所有医生都找，反而把自己现在搞得很被动，只要有一个医生发生状况，我的销量就会有影响，可我又没新的科室和目标客户去找了啊，老客户上升的空间毕竟是有限的。 2011年任务制定高，我完成率一定不好看，但在条件如此恶劣的情况下我实际销售并不比去年差多少，要是放在去年我是完成的，并且可以拿到活动费。现在我不仅花了精力，还花了钱xxxx元，因为7月份开始未完成的活动费就停止发放，我又无法给我的目标客户搞活动(我的目标客户应该是和去年一样的努力，甚至可以说比去年更努力，但由于任务制订的原因，她们后半年无法享受到我们公司的答谢，我觉得对她们也不公)，但依照游戏规则3~6月份的也必须扣回，也就是说这两家医院已花出去的费用xxxx元就只能有我来买单了，但我还是希望李总你能考虑一下这笔费用能否不让我出，我觉得我很冤枉。 所以现在2012继续这个任务，我觉得我很难接受，这两家医院是我从无到有做起来的，我是有感情的，我当然不会放任她的销售，当然总是想尽力的去把她做的更好，但任务制订得太高，让人带着过大的压力去做未必是件好事。所有人维持2011年任务数不变，很可能就会出现完成的还是能完成，完不成的还是完不成，那完成的手上有活动用可以自由的去支配，完不成的就无法搞活动，对于完不成的人岂不是更不利于销售。 我希望李总能理解我们做业务人员的不易，希望你能好好考虑一下我所说的。 打扰你了，祝一切顺利! Xxx 以下是我的回复： xxx： 你好! 你的邮件我已收阅，首先感谢你对我的信任! 看了你的邮件，我的心情其实也很不平静，内心也感到内疚和惭愧。说老实话，这个团队是我在带，不管怎样，大家没做好，全部的责任都在我的身上，是我这个头没带好，没有给大家创造更好的机会和条件，使大家能够在一个较好和宽松的工作环境中做好自己的工作，正如你说，现在环境如此糟糕，你能做到现在的水平确实已经很不容易的了。的确，对此我心中始终有一种感激之情，感谢大家一年来乃至这些年来对我的理解和支持。真的，如果没有大家一如既往真诚的支持和鼓励，我不可能和大家一起走到今天，这个团队就早已不复存在了。之所以今天还能和大家一起朝目标努力，正是有像你这样一直坚持和努力的同仁在给我信心和力量，共同推动这个团队的前进和发展。所以，我们都没有理由放弃自己的目标。 我反复仔细看了你的邮件，我非常理解你的想法和现在的处境。这也是我一直困惑和纠结的事。我时常在想，我们的团队如何建设，如何管理，如何激励，如何竞争等等问题，但一直没有找到一个完美的答案。作为我们做销售的团队来说，销售目标是我们硬的不可或缺的指征和方向，但是如何制定和确定以及考核，确实很难说找到一个绝对合理的方法或公式，只能是感性加理性结合客观实际给出相对合理的结果。这几年，公司给我的指标每年都是xx万盒(不折算)的任务，从终端销售来说没有一年完成，去年相差x万盒，今年甚至可能高达x-xx万盒的缺口，对此公司已经很有微词。不仅如此，每年我都得花上一笔不小的资金去购买所欠下的指标任务数量。当然，你们已经很努力了，从管理的角度来讲我没有理由再责怪你们，我常想，尽可能少给大家压力，鼓励大家努力完成指标，不要把这些负担和压力转嫁给大家。所以现在是每年欠账每年都在还账，这样每年指标的压力就不言而喻了。每年到年底最怕的两件事就是合同指标和资金，两者缺一不可，你们是很难体会其中的酸楚和压力的。指标公司是硬性规定了的，不容调整，不要求我们每年按10—15%的幅度继续增长就已经很给面子了，所以就现在的指标都没完成就更不好给公司交代。终端指标都是你们在做，我也知道现在你们的压力和困难。每次确定指标的时候，xx和xxx几位主管都会被我数落，有时想起来他们也不容易，我不应该发他们的脾气，他们也有他们的苦衷。但是，话说回来，不这样又怎么办呢?我给他们说既然选择了就不后悔，就得承担，就得付出，这就是责任，不然就别人来做了，所以他们也很委屈。我想，你们在下面也很委屈，其实这就是做销售人的精髓和责任。做销售的挑战性大概就如此吧!总之，大家都保持一颗平和的心，相互理解，相互体谅，换位思考，以求大同存小异，朝目标努力! 你邮件中的几个问题，其实不应该是问题!因为在年初如何解决这些情况都有一个不管合理与否的规定，现在任务没完成，大家的损失肯定是不可避免的。我都不知道今年的缺口如何弥补，明年的合同指标与公司如何签?签多少?我也想问一下你们，看看你们有什么好的办法和意见。因为，前面主管问我怎么办?我说一切按既定的规定办，否则就没有方圆了，不能到这个时候来因人或什么原因修改大家通过的规矩。如果这样，今后如何管理团队。只能是对事不对人。如果改了你的，还得改他的，还有张三的等等，那就不要管理了，肯定就是一团糟。我想这是你和大家都不愿看到的结果。只能按规矩办才能保护大家共同的利益，才能使埋头工作的人不受冷落和歧视。如果说在今年的工作中通过实践证明，我们制定的东西是错的或需要修改，大家可以坐下来探讨重新修订，尽可能做到科学合理，但是不能因为结果出来了，一看对自己不利，就说规定不行是错的，那也不是科学的态度。所以，我们要一分为二来看，也从自身来看，看看别人做得好的为什么能做好等等。按今年的规定，我不针对业务员个人，我只考核部门，所以今年的最后意见都会尊重部门的意见。至于明年如何定，现在还没最后确定，总之是想找到一个好的方法，以推进终端销售，要不然，明年还是这点销量的话，暂且不说赚不赚钱，可能公司都不答应了，所以明年的压力会更大，我们都得有思想准备才行。你有什么好的想法和建议，我也希望你能贡献出来! 前面给你说了很多，希望你能理解我的意思，我不是不想让大家轻松，实在是压力和担子要我们一起共同来担! 在给你回复邮件之前，我正好看到一篇文章，我觉得它蛮适合我现在的心情和状态的，所以我把它也在这篇回信之中，以求共勉! 希望继续保持沟通! 困难即是赐予 故事概述： 有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前：“我很感谢你赐给我如此雄壮威武的体格，如此强大无比的力气，让我有足够的能力统治这整座森林。”天神听了，微笑地问：“但是这不是你今天来找我的目的吧!看起来你似乎为了某事而困扰呢!” 狮子轻轻吼了一声，说：“天神真是了解我啊!我今天来的确是有事相求。因为尽管我的能力再强，但是每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊!祈求您，再赐给我一些力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧!” 天神笑道：“你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。” 狮子兴冲冲地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的“砰砰”响声。 狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。 狮子问大象：“你干嘛发这么大的脾气?” 大象拼命摇晃着大耳朵，吼着：“有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害得我都快痒死了。” 狮子离开了大象，心里暗自想着：“原来体型这么巨大的大象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢?毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地不在骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了。” 谜底： 狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象，心想：“天神要我来看看大象的情况，应该就是想告诉我，谁都会遇上麻烦事，而它并无法帮助所有人。既然如此，那我只好靠自己了!反正以后只要鸡鸣时，我就当做鸡是在提醒我该起床了，如此一想，鸡鸣声对我还算是有益处呢!” 故事启迪： 1、一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越自我的契机。 2、困难会激励胜利者，也会击垮失败者，这是胜者之所以胜利的最大秘密，也是失败者所不知道的秘密。 3、一个人克服一点儿困难也许并不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功!弗朗•塔肯顿说：“成功意味着不畏惧困难。” 我的阅读感悟： 在人生道路上，任何人只要生存在这个世界上就都会遇到困难，遇到挫折。 我也和大家一样，特别是在从业之初，很多东西都被想象得非常美好，真正开展业务以后，发现做起来都很难。在最初的几个月，每逢这种时候，挫折感都会袭上心头。回首走过的路，我们每个人不都是在克服困难当中度过吗?做学生时克服学业上的难题，开始工作后则要面临不断变化的人际关系、社会环境等诸多你想也想不到的变化，在这个世界上有谁能说自己走过的路会是完全一帆风顺的呢?只是每个人经历的困难大小、多少不同而已。 记得有人曾经说过：“人是为了克服困难而活着!” 医药营销这个职业最大的魅力不仅仅是能够从中得到相应的物质回报，而是把人带进一种充满激情和挑战的生存方式。这种生活方式总能给人带来巨大的精神上的愉悦和快感：我怎么失败了?我最终要成功!记得我进入这个行业后，慢慢对医药营销产生兴趣陷入其中不能自拔。我始终认为这是一项事业而不仅仅是一个职业，从事这项事业每天面临自我挑战，每天都在挑战自我极限，而要想完成这些挑战，克服困难，甚至走在大街上都可以。有什么职业能像医药营销这样轻松?又有什么职业能像医药营销这样充满机会和魅力? 因此，我可以告诉今天在座的每一位伙伴：这是天底下最轻松的职业!在人生的路上，无论走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，很多人就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们度过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。洛克菲勒说过“我总是试图将每一次灾难转化成机会。” 所以，在面对困难和挫折时一定要保持一份良好健康的心态，就像许多人说珍珠港事件是美国人的失误，其实这是日本人的最大失误，曾经有一个日本海军上将对自己的亲密助手说：“我担心我们摇醒了一个沉睡着的巨人。果然“记住珍珠港”成为一句具有巨大感召力的口号，它把美国最大的损失之一变成了取得胜利的原因之一，这次巨大的失败反而给了美国力量，从此美国很快就崛起成为一个世界强国。 今天的发言到此结束，谢谢大家! 李洪珈 2012年1月10日

02-14

2012

新变化 新机遇 新发展 现在一个比较潮的词是CPI，几乎每个人都在关注、讨论。全世界进入了通胀时代，拿我们国家为例。 月份 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 CPI增长 4.9% 4.9% 5.4% 5.3% 5.5% 6.4% 从大的趋势上看，CPI增长会在未来一段时间内长期存在。这使得平常百姓的生活变得更现实、更艰难了，企业和我们自身也不可避免地受到影响。在这样的大环境下，生活成本增加了，生活压力也就变大了。穷则思变，随着环境的变化，促使身在其中的人们停下来，思考一些问题。现在需要大家认真考虑如下问题，答案不需要告诉任何人，但自己必须清楚地知道。第一个问题：你希望的收入是多少?第二个问题：你的职业规划是什么，三年内的具体目标是什么?第三个问题：你目前的收入是多少，职位在哪里，与预期有多大的差距?第四个问题：以公司目前的人力、物力、财力等配套资源，是否可以通过自身的努力，在两年内，使收入和职位达到预期?如果答案是否定的，建议重新考虑是否要在公司继续干下去。因为勉强干下去，心理会越来越不平衡，生活质量会越来越低，对自己发展不好，对公司发展也不好。上周某个地区经理因业绩不佳，收入不足，自身感到压力很大;加之公司对该地区的业绩也不满意，严重的投入产出倒挂，前景不明朗，也想进行调整。双方经过充分协商，终止了合作。我想这样对大家都好，好合好散、再合作还有机会。大家可以不对其他人负责，但一定要为自己负责，希望各位认真思考上面的几个问题。 今年以来医药产业的内、外部环境变化很大，具体体现在如下几个方面： 公司外部环境变化 公司内部环境变化 1、基药在全国范围内执行，使得绝大多数生产企业受到一定冲击，尤其是纯普药企业。 1、公司与全国药企投资合作，证明了公司是一支很好的潜力股，有前景。 2、企业生产成本大幅度上升，但国家希望卖出价格继续下降，存在严重的冲突。 2、销售公司人力成本、生产企业高开票成本在大幅度提升。对利润的要求比之前有所提高。 3、“国进民退”：国药、上药等大型国有企业在大范围地收购生产企业、流通企业。行业集中度大幅度提升。 3、我们加大了临床品种的开发力度，同时把宫瘤宁和盐酸利托君提重点销售品种上来。 4、药店系统越来越受到重视，竞争激烈，集中度也在大幅度提升。 4、公司销售部在蔡总的带领下调整思路，从下半年开始，重点开发盐酸利托君和宫瘤宁。 5、行业从业人员在“大洗牌”。 5、妇科公司销售部全国销售网络基本形成，人员结构逐渐完善、优化。 凡事都有两面性，新变化会带来新挑战，同时也会带来新机遇，就看当事人以什么样的态度来看待了。就像是放在桌子上的装有一半水的水杯，乐观的人--啊，真幸运 ，还有半杯水;悲观的人--啊，真不幸，只剩半杯水了。希望大家能有一个正确的态度，既然不能改变即将发生的变化，那么就改变自己，去适应这种新变化，这不是妥协，这是一种智慧，对自己是有益处的，证明你有提升了。 对于此次宫瘤宁和盐酸利托君提出重点品种销售的问题，我们应该有什么样的心态呢?现在不是讨论该不该卖的问题，而是怎么卖的问题!如果想在公司继续发展，就好好想想怎么利用我们的客户资源，将市场平稳过渡。正确的态度是没事不惹事，遇事别怕事!销售人员就是为解决市场问题而存在的。上文提到凡事都有两面性，新变化会带来新挑战，同时也会带来新机遇。这里没有提及挑战(并不是挑战不存在)，是因为我们面临的挑战可以列出一千条、一万条，我们也可以为失败找到成千上万的理由，但成功只需要一个理由，那就是我要成功!积极去面对市场的新变化，认真执行好公司政策，不要带有太多的得失心，引用电影里的一句经典台词，就是"大哥，一定要淡定!"。如果没有听说过这句话，证明你可能out了，强烈建议看看《十全九美》这个电影，顺便改善一下心情。不惜一切代价，突破宫瘤宁和盐酸利托君为零的销售，许多时候，我们不是被竞争厂家击倒的，而是被自己的懦弱打败的。 从8月起到12月底，大家能够打起精神，发挥团队合作的优势，有效利用公司市场政策，大力推广我们的妇科产品，可以采用非常规战术，将这次战役完美收官!到这次活动结束的时候，希望看到大家收获后的喜悦挂在每个人的脸上。那时，公司发展了，部门发展了，我们个人也就发展了! 最后，送各位一句话：沧海横流，方显英雄本色!引用王小波的一句名言：面朝大海、春暖花开，希望我们在天高高、云白白、海蓝蓝的海边相见，共同见证我们的喜悦!

11-17

2011