浅谈“新朗欧”的差异化营销 朗天集团一直执行的是走精品路线，营销理念里也有一条是“精品营销”，我们最初合作的“新朗欧”，就是精品，但随着同类产品规格的增多，现在的抗生素市场远不是当初我们签订“新朗欧”产品的天下，尤其对于本地市场已经开始执行的“抗生素分线管理”，使得此产品在某些医院遇到或即将遇到“寒流”。 因此，如何规避风险，如何更深入地进行产品的推广，需要供货商提供更多、更高的销售方案与分销商协同发展、共创未来。当前，品种需求已逐步转为品牌需求，如何延伸品牌，如何精细化，品牌差异化战略理念会不断运用到药品营销领域中来。对此，差异化营销是抗生素分线之后的必经之路，必须之路。 差异化是选择大于努力的结果。 实施药品品牌差异化战略，须对重点投入的方向作出相对应的选择，针对某一个销售市场或销售终端进行定位。“一网打尽”的想法已经脱离现有药品销售的整体思路，必然在未来遭遇碰撞。只有扶持与帮助特定的代理商，才能在一些公关的层面立于不败之地，才能保证产品在销售过程中保值增量。目标客户，不一定要最有实力的，但一定要最合适的，想法一致，认同品牌和操作模式，有市场培育的决心和耐心等。所以必须认识到抗生素的销售之路必然是客户的忠诚度大于产品的知名度。一般情形下，临床上本不会研究此类产品与同类产品的差异，他们只能以价位的因素决定经销商和消费者。无论从哪个销售链中，只有忠诚度才是评判品牌价值的关键所在，才能凸显产品的优势，也才能形成个环节销售过程中对品牌的认同感。 差异化不是凸显功能，而是凸显思想。 国家对药品生产有统一的标准，理论上同品名同剂型的药品的功效是一样的，所以在功能上作为卖点竞争，产品就没有发挥空间了。通过差异化战略，向目标客户贩卖思想，明确为哪一部分客户服务、向哪一部分终端使用者提供价值，成为他们的首选，需要供货商不断提供有学术价值的销售方案或学术会议。真正做到在销售的最后环节让产品的价值推广扩大，才能通过拳头产品把公司倡导的企业文化落到实处。 差异化是以小搏大，增强话语权。 当小厂家遭遇大厂家，当小规格遭遇大规格，如果同类品种跌出业界的前五名，就难以进入经销商和消费者的记忆和法眼，最终只能以价格作为竞争的筹码。当我们的产品价格中标越来越低、利润越来越少、市场推广的投入又不大时，如此下去必然走入低谷。所以，通过差异化战略，定位产品，定位终端，定位客户，使得自己的内涵、特色、个性、发挥极致，才能在以小博大的过程中让“新朗欧”脱颖而出，在市场缝隙里再次领军品牌，从而吸引眼球，增强话语权，实现产品的品牌价值。 差异化的一个重要特点是放大产品优点，缩小产品缺点。 打造一个品牌，不是靠供货方一己之力，需要经销商、终端客户一起共同维护市场，找到各自的利益点，才能共同分享产品的成果。所以，品牌差异化，是要你的客户拿放大镜看产品的优点，拿缩小镜看产品的缺点，其中供货商所能够给经销商带来什么样的实际支持显得尤为重要。 差异化的目标是实现品牌价值。 做市场的最高境界，就是实现产品独到的价值，差异化战略最能挖掘和体现产品的价值。以经销商为例，产品能给经销商带来什么样的价值?一是经济回报，二是伴随所经销品牌带来的个人品牌的提升和成就感。所以，招商，做的是价值诉求。就是要站在客户的立场为他带来价值，你帮他解决了最关键的问题，他就会选择你。从而共同实现人生的价值。 综上所述，差异化是一种创新，创新依靠的是大量的市场基础了解与摸索，研究同类产品在各个方面的优缺点，通过一个阶段之后形成自己独到的创新思维。唯如此，依靠创建品牌的差异化确定产品价值，才能拉开“新朗欧”与竞争对手的距离。只要做好锁定的那块市场，加上精细化管理，最终能自然呈现出差异化销售增长。 江西同德医药 赵琳

11-01

2011

在平淡的生活中寻找努力的动力 生活的平平淡淡，其实是自己过得平淡，而不是生活的本来面目。印象中，似乎凡是成功的人士，他们的人生、他们的生活都是充满了大风大浪，大起大落。其实这都是每个人自己的想象，成功都是在平淡和平凡中取得的，平凡之中取得的成功才显得更伟大。我们要在生活的平凡和平淡中寻找激情，寻找努力的动力。 在生活中寻找努力的动力，关键是要在平淡的生活中给自己适当的压力。忙碌是一种幸福，让我们没有时间体会痛苦;奔波是一种快乐，让我们真实地感受生活;疲惫是一种生活，让我们无暇空虚。天天的忙碌，直至习以为常，工作的日子本来就应该是忙碌的。忙，说明我在付出，说明我在努力，说明我还有有用的价值——还有那么多事情等着我去忙。 奔波在繁华的城市公路上，眼睛里看到的是两边一派繁华的城市景象，大脑里想的却是到了终点站我要做的事情，我要找的人，我要交谈的内容…。我在这个城市中奔波，我为我自己而奔波… 快步的节奏，快速的思考，这又是充实的一天。晚上，想想今天做过的事情，有没有尚未处理完的?有没有遗漏的?拖着疲惫的身躯入眠，没有虚度，也就没有空虚。就这样一天又一天。开始时觉得很忙，好像有做不完的事，感觉每天有多少事都处理不完，现在仿佛已经适应了这种节奏，这种工作的方式，这样生活的状态，每天想得是，我又圆满的完成了一件事。 习惯成自然，这真是攻克一切抱怨的最好的方法了。每当自己接受了一种生活方式或者态度，并使之成为自己的习惯，久而久之，再充实的生活自己也会感觉平淡了。其实不是平淡，而是认可了一种忙碌，认可了一种充实，理想中的生活即将升华，沉寂，或者是更忙碌!当达到这种境界的时候，其实我们可以选择更忙碌，就是在平淡的生活中寻找努力的动力，在原来的基础上实现更高的自我要求，做更好的自我，做更优秀的自己。(文/贾莉)

08-31

2011

客户首营资质审核与要求 尊敬的客户： 　　为确保经营行为的合法性、规范性，提升服务质量，我司质量管理部将遵循下列要求对从贵司提供的首营资质资料予以审核，审核合格后方可与贵司发生购销行为。 　　在此感谢您的理解、支持与配合！ 步骤 要求 1 营销部负责向客户收取客户首营资料连同《客户资质审核表》传递至质管部； 客户提供的各项资质资料应完整、合法、有效。 2 质管部对客户资质进行审核 质管部在收到营销部资料后当天完成资质审核。 A、审核《企业法人营业执照》、《药品经营许可证》、《GSP 证书》三大证照复印件缺一不可； 1、均加盖企业原印红章； 2、三证各项目的相互一致性； 3、三证应在有效期之内，其中《企业法人营业执照》应依法通过年审； 4、交易行为符合证照的规定。 B、《购销合同》 有效期内，加盖双方合同章或公章 。 C、《质量保证协议书》 有效期内，加盖双方合同章或公章 。 D、开票资料； 公司名称、联系电话、纳税人识别号、开户银行、开户地址。 E、《组织机构代码证》、《税务登记证》复印件作为补充材料； 有效期内，加盖企业原印红章。 3 未通过首营审核，反馈至营销部补充资料 有合法、有效三证的由营销部催促客户在规定的时限内提供其它资料； 证照不全的，不可发生交易行为。 4 首营审核合格，进入打款、发货等购销程序 1、质管部建立客户首营档案； 2、营销部随时收集更新的资料传递至质管部存档； 3、即将到期的资质资料由质管部提前下达更新通知。

08-29

2011

热点答疑 1、朗天集团是个什么性质的公司? 2、朗天集团有多个药品公司，其中具有药品经营资格的公司湖北朗天、武汉绿雪、海南朗天有何区别? 3、朗天集团的未来前景? 4、假设我想在山东烟台某家医院销售“新朗欧”，我该找谁洽淡合作的具体事宜? 5、我能否直接与贵司的营销总监或商务助理洽谈合作事宜? 6、合作前必须签定协议或合同吗? 7、贵司产品的供货价格是统一的吗? 8、与贵司合作必须遵守的原则? 9、贵司对年任务量、市场保证金是如何规定的? 10、首批提货的要求? 11、协议或合同续签的条件? 12、贵司是否信守合同或协议的各项承诺? 13、首营资料的含义?我与贵司合作应提供的首营资料包括哪些? 14、首营资料的具体要求? 15、如果首营资料未能在规定的期限内交给贵司或资料不全，但款项已汇至贵司，能否发出货物? 16、合作期间首营资料要经常更新吗? 17、贵司对汇款的具体要求有哪些? 18、能欠款对我发货吗?我保证在规定的期限内归还? 19、为什么我不能通过个人账户向贵司账户汇货款? 20、提前汇款对我有什么好处? 21、申请开具发票时我应提供的资料? 22、我能否通过贵司直接对我所销售的医院开具发票? 23、收到贵司的发票时我应注意什么?如发现发票错开情况怎么办? 24、发生发票不能抵扣时，我该怎么办? 25、贵司一般通过什么方式发出货物?能否送货上门?对于紧急需求，贵司能否空运发货? 26、贵司最快能什么时候发出货物? 27、收到货物发现污染、破损、缺失怎么办? 28、货物未及时到达，如何查询?造成断货怎么办? 29、发生货物遗失，我应提供哪些资料申请贵司再发货? 30、货物送到医院时发现药品破损、不足或污染时，贵司能否补偿? 31、有时未发现贵司出库的有关单据，怎么办? 32、贵司对销售区域如何进行市场保护? 33、我能否对协议以外的市场供货? 34、在医院开发和销售过程中，贵司能为我提供哪些支持和服务以促进销售? 35、临床发生药物不良反应，如何配合处理? 36、对贵司服务的投诉或建议，我向谁提出?

08-29

2011

发票开具流程 尊敬的客户： 　　我司将遵循下列流程开出发票，在此感谢您的理解、支持与配合！ 步骤 要求 1 客户汇款，传真《开票申请单》和汇款单据至我司营销部； 客户应确保《开票申请单》各项内容清晰、完整、准确。 2 我司质管部审核资质情况； 首营资料未通过审核的将缓开票。 3 我司物流部确认开票货物名称、规格、数量和价格； 不一致的情况及时查对处理。 4 我司财务部核对客户开票信息； 对首次开票或开票信息发生变更的，请客户附盖章的完整开票信息传真至公司存档。 5 我司财务部核对款项是否完整到账； 款项未到账的原则上不予发货，不予开票。 6 我司财务部开具发票并邮寄至客户； 我司将按照客户实际交易的货物名称、规格、价格、数量等如实开票，并于款到发货后2个工作日内开出发票快递至客户。 7 客户收到发票快件后签字确认。 我司商务助理将跟踪客户收到发票的情况。请客户及时查对收到的发票各项目内容是否准确无误。 1、我司商务助理会电话查询发票签收情况。如客户收到货物3天后未收到票据，也可及时致电我司营销部查询； 2、客户不慎遗失发票的请及时书面通知我司，采取相应措施处理； 3、客户发现发票有错误或无法认证的，请尽快与我司联系，及时将发票退回我司重新开具。如涉及跨月的请办理拒收手续后再予退回； 4、发票开出后6个月内应到当地税务局认证抵扣，请客户及时办理。如超期未办理认证将造成客户不能抵扣税款的损失。

07-14

2011

情系朗天 “要求于人甚少，给予人的人甚多。吃的是草，挤出来的是牛奶和血。”每当我看到一片农田里黄牛与农夫埋头耕作时，常常想起这一句话语，想起它所蕴含的奉献精神。每当饥饿来临的时候，每当它的脖子被重担勒得喘不过气来的时候，每当刺耳的鞭子声在耳旁响起的时候，每当它双腿快要麻木的时候，它只是抬起圆圆的头颅，摇了摇尖尖的牛角，继续背起沉重的绳索，拼命地耕作起来。 我常常想起这种无私的奉献精神，也想起了与朗天同仁们一起走过的一段无怨无悔的岁月。 签 约 07年前的一天，我正在和朋友聊天，手机铃声起来了： “你是Z经理吗?我是朗天医药河南办事处的”一声甜美的声音传来了，像一阵凉爽的风拂过面颊。 “什么品种?”我漫不经心地问。 “公司品种是头孢哌酮钠他唑巴坦钠，希望你有时间来办公室谈，你一定有所获的。”对方的话语诚恳而亲切，牢牢地占据我的内心。现在招标形势严竣，选的品种不好有可能没有中标突然停止销售，只好从头再去选择品种。如果能够选到不受招标影响的品牌药品该多好啊! 第二天，我如约敲开了对方的办公室。 门开了，一位身材修长女孩从座位上站起来了，款款地来到我的面前，指引着我在沙发上坐下来。她弯着腰捧起一杯温热的开水端过来微笑着说：“你是Z经理吗?” “是的，请问朗天的Q经理在吗?我要跟你们好好谈谈。”我急切地说。 “Q经理出去办事了，希望你能跟我们公司合作好。”只见她拿着一份彩页送过来，顺便坐在我身旁继续说：“听说你跟部队医院合作得比较好，如果能将公司品种做进去，对你可是一个巨大的成功啊!” “市场保护怎么样，招标结果如何?”我担心地说。 “公司注重的是诚心营销、细节营销，这一点你会慢慢有体会的，招标时我们也会合理降价的。”只见她抬头静静地看着我，那目光透露着柔和与坚信，像一道暖暖的光亮，洒在我们身上，洒在我的心里，我全身暖融融的，内心也坚定起来了，我呼吸一口清新的口气爽快地说：“那就签约吧，希望我们合作愉快!” “合作愉快!”她脸上洋溢着灿烂的色彩。 学术会 签约后，慢慢将品种做进了新乡、开封的部队医院，销量也慢慢上升了，但我总觉得与其它地方销售人员相差较远。 07年5月初，我仍然像以前一样奔波于医院之间，一天手机铃声突然响起来了，里面传来Q经理熟悉的声音： “Z经理，公司定于5月24号召开学术会，请你准时参加” “好的，一定参加!”我爽快地说，与朗天交往一年时间了，也慢慢融入朗天那诚恳、奉献的氛围中了。 又过了几天，一次回公司时，只见桌面放着一张红色的邀请函，一行醒目清晰的字迹映入眼帘：“Z经理，你好!本公司于5月24日下午2点30分召开学术会议，届时请亲临指导... ...”一股暖流传遍我的全身，一定要参加会议，学习一些药品方面的知识。 5月24日下午2点30分，我匆匆踏进了会议室。会议室内坐满了人，有的在低头看着产品资料，有的在相互交谈着什么，有的盯着讲台白色的幕布，幕布里显露出一幅幅清晰的画面：先是公司发展历程，然后是产品的特点，最后是公司为灾区捐献情况。 正当我盯着画面时，Q经理匆匆奔过来，挽着我肩膀，指指前面的空座位： “谢谢，请先坐吧，会议马上开始了。” 刚坐好，会议就开始了。一位清秀的女孩从容地走上讲台，抬头注视着热烈的会场，平静的说 “我是公司学术部的叶春琴，下面由我来和大家介绍一下产品特点，如有不足之处，请大家批评指正。” 她先讲起公司品种的一些品牌、独家方面的优势，同时幕布上显现出清晰的数据....... 我感到无比的充实与振奋，深深地被叶经理话语感动了，深深地被公司的文化氛围渲染了，深深地感到与朗天公司紧紧地融于一体了。 降 价 09年初，我们又陆续开发了郑州的153医院、154医院，每月的销量也在迅速上升，临床方面大夫也非常认可品种的疗效，费用也比较合理。为了进一步推广科室，我决定再去朗天办事处拿一些彩页，也想去了解一下招标的情况。 再次推开了朗天办公室的门，只见Q经理静静坐在办公桌上查阅资料，见我进来，他连忙站起来拉着我的手坐在沙发上。 “销量非常不错，有什么需要帮助吗?”他开心地说。 “不知道招标情况怎么样，价格有变化没有?”我问道。 “可能要降价，客户的利益可能要受一点影响。”他面容显得有些苍白而无奈，抬头望了望窗外，室外是一排高大的梧桐树，梧桐树上已长满了绿绿的圆圆的叶子，在阳光的照射下显得分外耀眼。我回想起以前电视上看到的画面：北京市某医院肿瘤科内，一位警察痛哭流涕，说自己忘却了许多困难与危险，与许多不法分子作斗争，确保了一方的平静与安宁，如今我却保护不了自己患白血病的儿子，背负不了几十万的医药费用。 我的内心也沉重起来，想起了患者的无助与痛苦，想起了患者泪水与沉重的用药负担。如果我们公司能够再降一次价格，那患者就会少一份费用与负担，多一份帮助与喜悦。 我拍了拍他的肩膀，兴奋地说： “降价好，让利于民。” “是的，但愿所有的企业都有良知，真正理解招标部门的 良苦用心，把医药费降下来。”他苍白的脸色慢慢地开朗了，在阳光的映照下露出红红的颜色。 后来，我更加用心做业务了，更用心去领会无私的奉献精神。如果每当困难来临的时候，先去想到别人的困难，那么还有什么办不成的事呢?

07-05

2011