我们需要怎样的药交会 “全国药交会的意义在于帮助药企转型，有必要在保留药品特色的前提下，吸纳更多大健康概念产品，逐步缩小展台，侧重对话交流的行业会议、研讨，甚至培训。” 今年，医疗器械展、药交会和原料药展三大医药行业最大展会首次联合召开，行业正面临巨大的医药政策转型考验，正在迷茫中的笔者岂能错过在上海家门口举办的盛会。所以大会开始第一天，明知人潮汹涌，笔者也乘兴前往，就为了一睹三会合一的盛况和刚落幕的世界最大会展中心。 举办了30年的全国药交会魅力依旧，规模、实力永远高居行业首位。然而，笔者思考的却是：为什么药交会这种传统形式在互联网时代还有如此旺盛的人气，让大家这边骂娘、那边还不敢不来? 药交会上无新药 30多年前，举办全国药品交易会是一个好主意：医药行业日益兴旺但信息沟通极为不畅，几千家生产企业需要找各地代理商，几万家流通企业和无数大小代理商需要找到合适产品，政府和行业大机构还需要宣布传达各种政策。业内人员平时难得有学习和社交的机会，能把交流、交易两件大事一块办了的平台当然对行业人员有莫大吸引力。 虽说面对面参会有网络交流没有的亲切真实，但左耳听着《小苹果》，右耳听到《最炫民族风》，眼前不是发传单的，就是打扮得古怪出位的厂家推销员让你分心，只有很少的人能在一个展位前停留超过5分钟。浩瀚的展厅里，参展商只是粗浅地按药品、保健品、器械分类，你感兴趣的品种可能分布在会场的任何一个角落，花上1个小时都找不到。就算找到了，也只能很粗浅地了解一下价格和招商政策。 药交会除了大企业来展示形象和发布新品，主体还是中小药企的品种找代理商。虽说沙里也能淘金，但在闹哄哄的会场被人流推着走，就是想捡垃圾也捡不到。药交会的规模已经超越了普通代理商和中小企业的体力和财力极限，参会能找到多少诚意合作伙伴要划一个极大的问号。何况现在新药审批从严，好品种在报批伊始就被大代理商长期跟踪，几乎没有漏网之鱼，拿到代理权全凭实力而非眼光。 药品不像医疗器械或保健品需要现场看实物、看包装，并亲自操作来体验，药品的信息看批文、说明书和厂家介绍就基本全了。照理说，通过网络搜索筛选，用多媒体形式了解企业或产品全貌，既方便又快捷。这些信息在CFDA官网有，社会上的药品招商网和APP比比皆是，药交会自己也有APP提供不错的参展商信息，为什么还有这么多人愿意花钱来参会? 参会性价比 人傻钱多的土豪永远是少数，药企愿意花真金白银每年两次参会肯定有原因。中国4700多家药企中，依靠代理商推广产品的有近9成，大中型药企需要借机把全国代理商聚拢在一起，开会、谈判、交流、娱乐样样皆可。平时大家锱铢必较，现在需要一个场合来放松一下精神，加深一下感情。 中小药企虽然也知道药交会现场找不到几个真心伙伴，但药交会活动众多，除了展台还有N多论坛会议可参加，四处听听也能了解点行情。特别是如今政策空前密集，大家都方向不明，跟同行聊聊至少能排解心里的烦恼。参会一次就把几件事给办了，性价比还是不错的。全国药交会看上去有点像大集市或大派对，但医药行业里保守怀旧的人挺多的，大集市或高档地摊的形式不一定好看但还是能得到大家接受。 天下没有不落幕的派对：随着“医药分开”的推行，招标降价、二次议价、医保支付改革等措施推行，大家不免心里暗想：“随着利润空间压缩，未来药企数量会不会急剧减少?如果缺少了参展主力的中小药企捧场，药交会是不是将人丁冷落?或者说互联网时代的药交会可不可以有更多创新形式?” 互联网不能包办一切 从此次药交会现场来看，新药发布并不多，参展厂家的主要产品还是同质化严重的中药或西药大路货仿制药，受制于两票制和财税检查的压力，代理商的空间比以往略有紧缩。另一个热点就是大健康产品，药企推出的阿胶、枸杞、蛋白粉和药妆等加入健康元素的消费品倒是琳琅满目，展区一边的单调乏味和另一边的兴盛热闹形成鲜明对比。药交会如何在保留药品特色前提下，吸纳更多大健康概念的产品，是以前没有的挑战。 另一个问题是，占中国医药市场销售额1/3的外资药企还没有参加药交会，其实不招代理商，外资药企也能在研发、生产和营销等环节与国内同行交流，包括招标降价、医保支付改革，以及基层医药市场开拓。药交会除了普药的极力吆喝，对新特药品种的深入讨论还是偏少。实际上，无论是单抗药物、肿瘤免疫治疗或基因检测治疗都是国际医药行业的关注焦点，全国药交会不应该缺席这些干货十足的研讨。 至于网上药交会能不能替代实体药交会，笔者的观点是，互联网还不能包办一切，人和人当面沟通的感觉还是难以替代的，就像广交会也从交易订货为主变成交流展示为主，却不会轻易消失那样。当然，热闹有余、内涵空虚的药企展台必然逐步缩小，侧重对话交流的行业会议、研讨，甚至培训应该更加丰富。 新常态下的医药政策变革对行业是冲击也是机遇，药交会作为承载行业交流和展示的最大平台，自身需要为适应新常态做出变化，更需要引领这一变革。已经当了大哥好多年的全国药交会，接下来值得骄傲的不是来了多少人，而是帮助了多少药企醒悟和转型。

05-29

2015

我成功，因为我志在成功 时光流逝，一转眼一个月又走远了，同时让我意识到了时间的珍贵。很荣幸本月能继续保持第一名，说实在的这个名次对我来说，是对我最大的鼓励，我相信只要努力，制定好目标，埋头苦干，就一定会得到回报! 在这里我很乐意和大家分享一些工作心得。 回首上个月，在工作中也遇到过一些棘手的事情，在向上级领导反映后，虽然改变不了大环境的影响，但还是通过自己对客户做一些疏导，情况在慢慢的缓和和好转。作为一名医药销售代表，要想完成工作任务，并不难，首先必须要摆正对工作的态度，认真看待任务量。就像那时公司公布任务时，说实在的，我心里也没谱，觉得任务有些高，不易完成。但是经过自己这几个月的努力，现在回头看看那些任务量，想着领导的决策是对的，是根据市场潜力制定的任务。有句话说的对，有压力才有动力。在巨大的压力下相信自己，把市场的潜力发挥到极致。当困难、意见、建议来临时，现在的我不再不悦，不再拒绝。而是以更高的标准来要求自己，努力告诫自己：换个角度静心仔细想想如何做，才能好一些。 现在公司管理更加人性化，新政策在不断地出现，这时的我们要把目光放远些，不要只在乎眼前。上月虽然在业务上做出了一些成绩，但这还远远不够，尤其在自己所制定的目标上，还有些距离。 我将在未来的每一天继续努力，多学，多思，多试，把工作做的更好。大家一起努力哦。 加油! (本文作者为贵州民生医药公司凯里业务员 张旦旦)

05-15

2015

你会开科室会吗？ 此前，对于策划科室会的话题，笔者曾指出，这两年迫于廉政形势，很多医药营销企业步入销售模式转型的观望中，有的企业开始尝试加大学术模式的促销。在此背景下，科室会成为了学术促销的常见形式，而在自己的区域医院经常组办科室会，也是医药代表锻炼和挑战沟通技能的主要渠道。 不过，对于药代新人而言，如何上手去完成从未接触过的科室会可谓一副千斤重担，颇有压力。本期，笔者就“怎样选择召开科室会的时机、怎样根据科室医生与主任的需求来商谈科室会的具体实施、如何有思路有方法落实科室会”等问题，与药代新人分享一下心得。 慎选时机召开 要让科室会顺利推进，药代首先需要对医院、科室进行观察，并与医生们进行交流，以进一步了解医院、科室组织学习业务的活动规律。一般而言，越是医疗技术水平较高的医院，业务学习活动频率越密集，这从医院公告栏贴的各类学术活动就可知晓一二。此外，还可获知某个科室对应治疗某类疾病，患者发病率随着季节的更替会有高峰期与低谷期等信息。例如心脑血管疾病会在寒冷与高热季节增加发病率;呼吸道疾病会在秋冬与冬春季节交替时呈现高发病率。 需要注意的是，当科室工作业务较忙时，业务学习活动次数会减少，当科室医生工作从忙碌转入清闲时，业务学习的需求或较高。这个时候，科室及医院对外部的学习资源最容易接受。在笔者以往的销售工作中，近三百多场的学术活动里，医院与科室对学术活动的态度一直随着需求而存在明显的起伏变化。 具体而言，对于科室会时间安排的问题，一般的科室会把会议安排在下午3-4点之间。因为这段时间属于“魔鬼”时间，即听众疲惫容易犯困的时段，对会议内容和演讲技巧有很高的要求，这也是让不少喜欢讲课的医生犯难的时间段，所以，如果交给厂家组织科室会与主讲则能让医生倍感轻松。 巧妙商谈安排 在确定了科室会召开的时机后，就要思考如何让科室会顺利进行的问题了。在此，笔者认为，一方面可以把科室会融入医院科室的业务学习中。由于业务学习是一项长期的学习活动，也是要求科室主任予以重视的一项科室建设工作。 在长期学习中，同一个话题被讨论交流的次数太多，难免会令科室医生对学习的专业内容产生审美疲劳，科室主任为调动大家的学习热情也很容易出现“江郎才尽”、“巧妇难为无米之炊”的困窘。就此而言，厂家举办的科室会在此情况下很容易成为科室主任期待的“清新调味菜”。当然，经常组织学术活动的厂家也会让科室对其组办的科室会产生一定程度的“审美疲劳”。在与科室主任协商科室会时，药代可以这样开口： 代表：杨主任，咱们科室老师看病的水平都挺高的，平时肯定都在坚持学习吧? 杨主任：现在社会发展多块!不学习不行啊! 代表：那咱们科室每周也会组织老师们学习吧? 杨主任：我们每周三的下午会有一个小时的学习。 代表：主任，如果条件允许，我们也想参与进来，我这边也有一些资料信息可以和咱们老师共享。 杨主任：你们有啥内容?不是广告吧? 代表：主任，不会的，资料信息都是正规的行业资料，我明天把幻灯片和资料一起捎来请您过目一下，您看行吗? 杨主任：那你带来我看看。 另一方面，还可以把科室学习活动融入学术活动中。在许多科室业务学习氛围并不浓重的科室，我们可以与科室主任合作把科室业务学习活动与我们的学术促销活动结合起来。特别是一些二甲医院的医生和主任，他们对三甲医院的业务学习活动有羡慕的心理情结，我们可以借助这种心理来推动主任与医生来参与我们的学术活动。如： 代表：冯主任，我前两天在市医院组织一场科室会，有医生认识您，说您看病也挺厉害的。 冯主任：什么厉害不厉害的，也就是养家糊口而已。 代表：主任太谦虚了，您肯定很有经验，应该可以传授给咱们科的其他老师! 冯主任：你可别说应该，现在的人稍微有点能耐就翘尾巴了。 代表：您说的对，同时我还觉得吧，老师们都看重能力，所以学习就更重要了!我最近有个想法正想和您商量。 冯主任：噢，你说吧。 代表：我在向各位老师讨教时，发现大家对L疾病很关注，我这边正好有一些关于L病的资料和幻灯片，想在咱们科室不忙的时候，组织一场小型科室会，请您给大家讲讲课，当然我们的产品您可以一点都不讲，您看行吗? 冯主任：这个事，让我想想。 代表：主任，不管成不成，我明天都会把资料给您带来。 冯主任：好，你带过来吧。 此外，在商谈科室会的时候，还要了解客户对科室会哪个环节有需求，有的科室主任希望借助科室会搞一次科室聚餐，还有的科室主任希望科室会能给科室医生带来福利，例如礼品，而很多护士都会因此停下手头工作挤进科室会，增加了会议人气。这些需求在采取带金销售和学术促销两种模式的科室会中会有所不同。带金销售如果产品没有品牌力，很多情况下是想借助科室会来与客户建立客情。而允许药代举办科室会，其实也已经向科室医生传达“我们已经获得主任的同意”的信息，这也可以为之后的进药工作的展开做铺垫(因为一般科室主任不同意进药代的药的话，一般也不会召开科室会)。 相关链接 新手该怎么准备科室会? 凡事开头难，不少药代新手都会在首次召开科室会时受阻。为此，笔者结合网上几位较为典型的案例，给大家提几点建议，仅供参考。 1、于老师，又来向您取经了。刚入行半个月，约到了M科下周科室会，另外一个同行本周在M科开科室会，我打听到M科经常开科室会，怎样才能把我的科室会做的更有新意呢? 建议：你可以做一个详细的计划书面资料，在科室会形式上可以加一些答题有奖，在科室会幻灯片内容开场上采取故事开头引入。 2、于老师，我才和科室主任认识一周，上级让我开一场科室会，这正常吗?怎么和主任说呀? 建议：我认为上级更想希望借助科室会让你和科室医生短时间全部认识，更快地上手增量，可以去和主任沟通，一定先关心科室学习安排，不要一上来就问主任能否开科室会，显得我们只关注自己的利益，轻视科室利益。 3、我是新人，从没有开过科室会，这一次由同事开科室会，经理让我去帮忙，我该注意点什么? 建议：多看，不明白怎么做要及时问。看一遍，做一段，就会学到很多。 4、我有一个竞品在科室，我和主任商量开科室会，可是主任好像不大情愿，总是推脱，于老师，怎么解呢? 建议：主任这是在顾及人情，因此要先和主任熟悉起来，建立客情。

05-14

2015

如何提升员工的主人翁精神？ 员工是管理者的一面镜子，员工有没有主人翁意识，首先看管理者是不是有;员工有没有主动工作意识，先看管理者是否有。管理者的带头作用是不可忽视的，其领导力水平和管理风格会极大地影响组织氛围，特别是员工的主人翁精神。 在一次企业高层人力资本论坛上，某知名民营企业家吴先生抱怨中低阶员工的“打工者心态”导致人力资本投资收益率大幅度下滑，叹息员工“主人翁精神”的缺失影响了卓越团队的打造。他的抱怨尚未结束就有人站起来质问：“打工者只要能打好工就好了，何必强调他在为谁打工?您提出的问题折射出了您的老板心态，对员工的期待超越了他们的岗位职责!您可以要求员工要有主人翁精神，但您的企业氛围给了员工主人翁的感受吗?”在企业现实中双方矛盾又何尝不是如此呢? 职场中的主人翁精神 “员工是社会的，不是企业的”，“员工是岗位的主人翁”而不是“企业的主人翁”，员工以其人力资本投入获得知识、技能的提升以及相应的收入。“主人翁精神”更是组织氛围的要项，是一种信仰，更是一种实践，需要我们去体会、理解、证明和实现，它通常包含员工的“职业技能、职业责任、职业态度、职业理想和职业道德”五个层次的内容。 职业技能层次指的是员工自己掌握岗位所需要的知识和技能，在工作过程中实现个体执业技能与岗位要求的自适应;职业责任是实现岗位业绩目标的内驱力，是一种使命感;职业态度是员工对工作本身、人际等外界因素的情感反应和行为倾向;职业理想更多是员工在工作过程中不断提升职业竞争力的过程;职业道德是驱动员工执业行为的伦理底线，俗称职业良知。 影响主人翁意识的因素 对公司发展前途判断：富有号召力的企业愿景和明晰的发展战略规划很大程度上会影响员工对公司未来发展的积极判断。企业持续发展趋势、品牌知名度和影响力等因素都会影响员工的企业自信心。公司发展前景是否给力对员工的主人翁意识具有决定作用。 公司文化氛围：平等、共享、价值导向的企业文化氛围有助于和谐工作关系的建立和维护，员工关注的焦点集中于价值创造而非有效协作关系的构建，组织氛围易于员工心理融入，这既会提升组织运行效率，也会让工作变得更轻松一些。 职业发展机会与收入水平：作为“经济人”，员工的理性追求一般包括职业竞争力的提升和收入两大因素，这对于处于职业发展期的员工尤为重要。一个公司如果既不能给员工发展机会也不能提升其执业能力，薪酬满意度也一般，任何关于员工主人翁精神的诉求都注定是奢望。 管理者的管理风格：管理者风格是员工主人翁意识形成的直接影响因素。特别是对知识型员工，管理者的影响力更多的来自其管理风格、专业权威以及对员工的职业指导能力。80、90后员工逐渐成为职场主体，他们更需要的是一位富有职业魅力的合作伙伴、一位专业权威、一位职业指导者。 工作环境：工作环境优越感是员工主人翁精神的重要组成部分。不知道有多少人都羡慕Google员工拥有的“宜人工作环境”，传说在那里“工作是幸福的”，即便不是亲身经历，仅仅是看看网络上流传的工作区域图片就能感受到硬件工作环境的友好。优越的工作环境本身就是对“以人为本”的最好阐释，这意味着软实力。 提升主人翁精神之道 倡导正确的主人翁精神。任何忽视员工个人利益的主人翁意识都是不现实的。岗位股份制公司理论认为股份制公司有两个股东：老板和员工。因为员工是岗位股份制公司的股东，所以，员工就是岗位的主人。作为“股东”的特定岗位员工只有与企业休戚与共方能分享“经营收益”。 做好愿景管理。被员工特别是高阶员工认同并接受了的企业愿景具有持久的激励性，能够成为企业成长的不竭动力。企业愿景管理要立足长远，强调员工参与，反映不同层次员工的诉求，兼顾企业和员工利益。同时做好愿景传播，愿景传播不能仅限于中高层员工，基层员工的愿景认知能够有效提升其企业认同感和凝聚力。 关注员工长期职业竞争力的提升。恐惧员工职业能力提升后离职白白浪费企业人工成本，拒绝在员工发展上进行任何投入，使得员工只是在“消耗式”地工作。随着时间推移，员工的知识、技能由于得不到更新开始老化，职业竞争力日趋下降。以丧失长期职业竞争力为代价的工作机会非但会使企业失去人才吸引力，也必然会让员工抛弃所谓的主人翁精神。 员工执业能力的提升和员工薪酬水平具有某种替代关系。如果企业在员工发展上有较多投入，就会使得部分关注自身发展的员工愿意接受相对较低的薪酬来换取企业的工作机会。同时，员工执业能力的提升和员工薪酬水平又是相互促进的。 培养员工主动工作的意识。通常有一个规律，工作难度越大，背后隐藏的知识、经验、技能就越多，一旦完成这样的工作，积累知识、经验、技能的机会当然也越大。企业要从文化层面让员工知道只有做得多，积累的经验就多，其实这也是一种无形的提升。管理者的作用就是不断地对下属进行必要的指导，让员工不仅能完成业绩目标更能从工作中提升自己的工作能力。员工一旦形成这种思维惯性，自然每个人就会主动地去工作，主人翁精神自然就会在他的日常行为中表现出来。 提升管理者的主人翁意识和领导力。管理者特别是中基层管理者是企业的中坚力量，其一言一行，都深深刻在每个下属的脑海里。员工有没有主人翁意识，首先看管理者是不是有;员工有没有主动工作意识，先看管理者是否有这种意识。管理者的带头作用是不可忽视的，其领导力水平和管理风格会极大地影响到组织氛围，特别是意味着员工积极性和主动性的主人翁精神。 激励到位。主人翁精神及其行为需要内部驱动力和外部激励环境。企业要识别这种行为并及时地给与认可、激励和传播，只有经常被激励和被倡导的思想和行为才有可能成为主流的思想和行为，才能达成理想的管理成效。

04-23

2015

新一轮降价生猛 企业营销怎么拼 “企业要考虑是否能够承受降价以及如何应对市场、价格空间是否可以支撑市场推广和营销模式” 近日，医药圈笼罩着一层降价乌云。随着部分省份新一轮药品招标的启动，降价趋势十分明显。其中，浙江、湖南、山西的降价力度很大。“之前企业一直盼望2015招标大年到来，而现在招标大年可能衍变成降价大年。”有业内人士对本报记者说。 由于医改的深入推进和医保控费的逐步趋严，降低药价确实是大势所趋，企业也深谙其道。但是，当突如其来的降价潮来临时，显然企业并没有做好准备。比起企业直面降低药价带来的利润空间缩小之痛，真正让他们措手不及的是原来苦心打造的营销方式和推广体系都将面临转变。 “独家”亦难独善其身 各省的药品招标降价一波接着一波袭来。从浙江省在预先设定10%降价门槛的基础上，对中药注射剂、抗菌药物以及配送前200位的品种再次降价，到湖南在全国最低价基础上的再降价，再到山西以新一轮全国最低中标价的平均价作为限价，多家企业生产的药品最低价中标，独家品种要求在限价范围内中标。 “在新一轮药品招标中，各省份的降价力度很大，尤其是湖南的降价力度更大。”武汉中联药业总经理谢孔标告诉记者，此轮降价对企业的影响十分明显，尤其对外企的影响将更深远。未来，降价肯定是大趋势，同时原来维价能力较强的独家品种，也将变成重点降价的对象。 一位不愿具名的证券分析师对此观点表示赞同：“预计各省在后续的招标过程中会对独家品种进行大砍价，可能还有更加严厉的降价方式。医药企业正面临降价范围和幅度变大，对行业整体利空。” 对于企业的“痛”，广州力恩普投资管理有限公司总经理肖霖认为，“国家对于医保费用的控制以及在价格管理下，用招标的杠杆调整价格，降价作为大趋势是不可避免的。但是，由于每个省份的招标方式不同，营销策略要随时作相应的调整。而且企业没有办法前置性地预见招标结果，只能跟着政策走。” 目前，各省招标政策松紧不一，工业企业疲于应对，只能被动接受。“企业很难承受大幅度的降价，其实现在很多企业的利润率并不是很高。”谢孔标认为，在医改方面的配套措施还没有做好的情况下，一味地压低价格，会造成一些产品在一些省份的市场退出。 对此肖霖表示，“如果降价幅度过大，影响到正常的市场营销，企业只能有两种选择：一种是选择废标退出市场，另一种是保住市场改变市场营销策略，并在推广费用方面作一些调整。 在降价趋势下，企业如果按照原来的营销方式推广，压力将进一步加大。肖霖认为，企业需要考虑降价后的对策。考虑清楚是否能够承受降价以及如何应对市场、价格空间是否可以支撑市场推广和营销，改变原来的营销方式和体系对于企业来说肯定十分痛苦，但这也是行业面临的一种新常态，找到合适的方法可能也会创造更多的市场机会。 企业如何应对 虽然药价降低可减轻患者负担，但过分地追求低价，一方面会影响企业生产的积极性，另一方面也会造成企业之间的恶性竞争。在之前各省招标过程中，低价竞争以及送货不及时的情况时有发生。 最近，各省在新一轮招标中均考虑到此问题，并规定将不合规的企业列入“黑名单”。在山西的招标方案中，要求在招标结果执行周期内，中标品种因故出现断货、不及时供货、不足量供货情况时，取消中标资格。 “现在恶意低价竞标的情况比较少，对企业来说会影响销售。”肖霖认为，各省对配送的要求越来越严格，对生产企业和配送企业都制定了相应的管理措施，而且厂家和配送企业对此也越来越重视。如果恶意低价中标，因低于成本不能供货，造成配送率不达标，严重的话会影响招标资格。 “前些年，恶性竞争和配送不及时的情况较多。随着各省提高配送率要求，对企业谨慎报价起到一定的约束作用。”谢孔标表示，但是关键的问题是，信用应该是相互的，一方面企业需要守信用，保证及时供货，政府也应该在“带量采购”和回款方面作一些保证。 谢孔标进一步指出，在药品招标方面，国家应该进行统一管控，由国家卫计委统一执行。在此条件下进行降价，各企业可以站在同一起跑线上进行公平竞争。 除了政策需要逐步完善，在新形势下企业的营销策略也急需转变。肖霖认为，“有些企业已经逐步转型，以学术推广为主，但这种方式是否可行，要看市场能否接受以及竞争环境如何。但是，企业改变营销模式是大趋势，如何既能高效率又能相对低成本地做好处方药的推广，是各企业需要探讨和研究的。但是，这种模式是否可以找到现在还不好说。” “目前比较好的方法是，企业在进行处方药销售时，在成本控制方面以及在销售成本和营销费用控制方面要加强，而且在推广费用和推广形式上也需要作相应的变化。”肖霖如是说。

03-11

2015

低价药分类采购 医院怎么看 “低价药大多原本竞争就比较激烈，价格波动不会太大，有可能涨价的是部分独家品种。至于有多少企业回头生产停产、半停产的药品，仍需观望”。 此前，国家卫计委下发通知，要求各地做好常用低价药品采购管理。常用低价药品供应仍将坚持以省(区、市)为单位的药品集中采购，对政府办基层医疗卫生机构和公立医院实行分类采购管理。常用低价药品供应涉及基本药物和非基本药物采购。通知要求，基层医院机构依然实行省(区、市)级集中采购，其余公立医院则由医院与挂网生产企业议定成交、及时结算。 各省态度不一 业内人士认为，通知要求仅仅提出了顶层设计，对于如何挂网等问题还没有具体的指导，将细节的进一步实施交给了地方政府。对此，各省态度不一，陕西、安徽等省份明确符合资质的生产企业均能直接挂网，湖北省则直接规定要选取经济技术标得分高的三家生产企业中标。 记者了解到，对于通知要求的“医疗机构增强在采购中的参与度，发挥批量采购优势”等表述，不少三甲医院的支持态度是明确的。“如果实现挂网采购，医院肯定将更注重质量,优先采购通过新版GMP认证的企业的药品。”北大人民医院药剂科主任如是告诉记者。 针对采购分类管理的新办法，中国医药企业管理协会副会长牛正乾认为，在基层医疗机构之外的公立医院有了一定自主议价的采购权力，是药品定价改革中不小的进步。当然，医院人士也表示，由于各地具体的网挂政策实施细则均在地方政府，所以进展还在观望中。 记者了解到，此次发布的低价药品清单基本为常用药，比如阿莫西林、左氧氟沙星等。还有部分专科低价药和独家品种，比如这几年难觅踪影的甲亢药甲硫咪唑、开胸手术凝血药鱼精蛋白等。 不同品种不同际遇 针对“医院挂网采购、药企自主定价”是否会提高药价，增加患者负担，北京石景山医院药剂科高主任告诉记者：“其实70%的低价药并不缺货，30%的缺货用药主要集中在专科领域。在社区卫生服务中心，由于实现了基本药物零差率，基本能够满足患者需求。” “大部分独家药品也是常用OTC品种，很多品种的销售重心都已下沉到社会药房，不存在能在医院渠道放量提价的可能性。”高主任表示，低价药的价格是在长期的市场竞争中形成的，短期的市场化定价不会改变药品竞争格局。 记者还了解到，很多进入低价药清单的药品是独家品种，如天士力的复方丹参滴丸、云南白药的云南白药酊、千金药业的妇科千金片等。“这些产品在医院放量倒是有可能。”高主任表示。 对此，海通证券业内分析人士表示，500多种低价药大多原本竞争就比较激烈，价格波动不会太大，有可能涨价的为清单内的部分独家品种。至于有多少企业还会回头生产停产、半停产的药品，仍需观望。“因为不少企业已将药品改头换面，患者能否得到真正的实惠，还需要多方协调。” 一方面，低价药在大型公立医院的采购方式相对为业内所认可，但另一方面，在基层，低价药要走省(区、市)级集中采购的模式，由此引发了更多的猜测。甚至有言论指出，低价药清单的出台会替代基药政策。牛正乾就表示，有企业担心，集中采购会将低价药采购变成新一轮基药采购。 不过，记者从一位不愿具名的苏州某县级医院药剂科负责人处得知，低价药政策的实施主要是为保障供应，不会与基药政策相冲突，可以把省级药品采购机构想象成一个大医院，由这个大医院直接跟挂网药企进行谈判。也不会采用基药招标的方式。 该负责人指出，低价药清单中与国家520基药目录品种交叉重叠的有将近300个。不言而喻，这些品种将成为政策的最大受益者。而低价药中的非基本药物也可能在基层实现放量。“所以，低价药清单政策在基层的落地，还是会对基药中的非低价品种的市场带来不小的影响。”

06-26

2014