2019年10月16日 星期三

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业务前线
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读《请派个优秀的销售经理来》之感悟(安徽王云涛)

文章来源:海南女娲 安徽王云涛    发布时间:2015-12-17    阅读次数:12140    分享到:

  感谢蔡总分享《全体代理商致医药生产企业的一封信》,读后我感悟如下:

 

  一、没有知情权就没有发言权。

 

  我本人虽不是初到安徽市场,但对于品种在市场销售的情况处于一个探索阶段,同时竞品也不甚了解,在这种情况下去盲目拜访客户,最终只会沟通的云雾缭绕,一方面提供不了产品的专业知识及卖点所在,另外对客户及市场不存在把握性,其结果只能是悻悻而归。我本人在接手产品后虽未对产品进入特别深层次的研究,但了解了特性及卖点,以及市场销售情况的观察,拜访客户有针对性的沟通,在有竞品合作的情况下逐步替换了之前克痒舒、四川奇力合作客户。

 

  二、合格的销售是预知问题,发现问题及解决问题的。

 

  在市场开发阶段,首先了解到自身产品的不在标状态,另外同类操作此类渠道的客户已有同类产品替代操作。在这种情况下扩大宣传力度让客户了解产品是根本。其次有针对性的了解客户资源所操作的产品,发觉替换点所在,将产品定位在省直合作药房外购扩大影响力,二类市场定位在较易突破的私立医院门诊,三类定位在地方性连锁机构实现阶梯式的控销模式。达成合作后的客户也已实际运作情况合理安排库存,不至于产生反感心理,对于生源医药彭海红作为乳疾灵销售的大客户,近期销量急剧下滑,沟通后发觉安徽省执标对公立医院产生影响,随即联系其内勤刘经理找到操作其医院的沈国芳,双方沟通医院上量解决方法,以此让客户备货反而较有说服力。

 

  三、想让客户充满活力首先自己要有激情。

 

  接手产品后主要市场是在省会城市合肥开展,最先沟通合作的客户也是之前工作中认识的朋友或介绍来的客户。我本人去拜访时以实际问题和产品状态沟通合作,稍加感情色彩但不存在吹嘘吹擂情况,让客户沉下心来对产品进行了解,遇到熟知的操作医院愿为其提供力所能及的内部资源及相关合作客户,以最便捷的方式让客户实现开发销售而不是签订协议,由此也让客户感受到我自身的努力及对产品的热情,如介绍安徽省立医院开发客户唐亮院内主任及药剂科资源,为本城冯超峰搜集同类产品特性及底价对比替换了两个品种,自身帮助康百氏谈从祥跟踪客户物流及发货步骤,在客户不在时帮其接收货品,也成功替换了妇月康和红核洗液。

 

  谈以上感悟及实例虽有所成绩,但就市场本身来看与公司同仁相比还差之千里,在本年度最后几天的时间里尽最大努力实现自身的价值,明年将以合肥为中心向外围辐射开发,争创佳绩!愿我们女娲人携手并肩,奋勇不息!!



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