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处方药营销人员要分析客户类型对症下药

文章来源:中国医药联盟    发布时间:2014-09-23    阅读次数:20225    分享到:

  对于处方药营销人员来说,接触的客户很多,类型也是有很多的,但是不能每个客户都一样对待,需要学习一定的说话技巧,然后分析客户类型对症下药即可达到事半功倍的效果。处方药营销人员接触的大都是医生,那么该如何区分医生类型和又该如何与其沟通呢?

 

  1.按照医生对指南或循证医学的遵从性,可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型,与之相应的医药代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。

  “学术型”医生非常注重循证医学证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有营销人员拜访,他们也会严格按照指南的要求用药。处方药营销人员最喜欢这类医生,营销人员的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师,代表应该顺势而为,经常站在向他们请教的角度,多给他们讲话的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。

  “学习型”医生比较注重循证医学证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要代表不断地灌输给他们,他们会慢慢地被动接受。处方药营销人员应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题,给他们推荐相关的产品知识和权威指南,要不厌其烦反复地讲,直到他们完全接受。值得注意的是,即使客户告诉你:“我已经知道了。”你也最好再考考他,他很可能还是不知道的。

  “固执型”医生非常注重自己的实际经验,比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通,找到他能接受的点,然后有针对性地做工作,或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒,我们可以立体地攻击他,直到攻破为止。“欲速则不达”,千万不能操之过急,否则可能会适得其反。

  “现实型”医生非常现实,他们很会博弈,希望尽可能获得最大的利益。所以处方药营销人员也要学会博弈,即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的,再现实的人,也会有许多不现实的需求,需要我们用心发掘。

 

  2.按照说话和处事风格,我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型。

  “分析型”医生比较细心,喜欢提问。他们要求营销人员为人可靠,介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性,甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。处方药营销人员拜访这类客户必须充分准备好各种资料。

  “驱策型”型医生喜欢控制,步伐迅速,不喜欢与营销人员闲谈,常要求代表提供事实而非感觉,宣传产品简明扼要,不要讲过于细节的问题。微信平台:深圳袁小琼营销策划。相应的,处方药营销人员一定要想好拜访中的每一句话,应对客户提出的各种反对意见,计划好拜访时间,不要超时。

  “仁慈型”医生的人情味比较浓,态度温和,比较合作,喜欢听其他医生的用药经验,但不愿冒风险尝试新药,非常关注产品的安全性问题。

  拜访这类医生时,处方药营销人员可以多一些寒暄,多聊一些生活中的话题,强调产品的安全性。值得注意的是,这类客户对你的态度很好,对竞品代表的态度当然也很好,忠诚度很低。

  “表现型”医生热情开朗,好奇心强,思路很快,喜欢处方药营销人员介绍新品、新的宣传资料或医学文献,也喜欢试用新药。因此,营销人员可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试,鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

 

  处方药营销人员要通过对客户的有效分型,采取不同的沟通方式和拜访技巧,然后对症下药达到成功。



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