2019年10月16日 星期三

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行销诊断
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如何让药品顺利进入医院?

文章来源:中国医药联盟    发布时间:2016-01-26    阅读次数:12381    分享到:
如果想要顺利地开发医院,让药品进入医院的临床用药,就要求医药代表对医院概况,医院进药的形式、进药的程序,以及自己应该采取的方法有明确的了解。


  第一步:选医院

   

  医院选择上主要是了解它的外部环境和内部环境;

   

  外部环境主要是考察医院所在地区的规模、知名度、信誉程度(结帐情况)、扣率、本地区发病情况、竞争对手多寡、经济发展状况、患者经济承受能力等。

   

  内部环境主要是考察药品进医院的程度、临床医生情况(医生的处方是大是小、临床费)

   

  第二步:选药品

   

  药品选择很关键,确定药品品种要根据本医院所在地域的外部环境综合考虑而定。

   

  例如:本地区肝病发病率高,你可以选择治肝药品,但同时注意,竞争品种的多少:如糖尿病发病率低,竞争品种少,也可以考虑这样的品种。

   

  药品品种确定后,注意了解以下事项:

   

  1、药品的质量。主要了解:

   

  a、 是否通过GMP认证:GMP是国家对药品生产厂家的技术、生产条件等一系列相关认证,反映了产品质量的基本要求;

   

  b、 手续是否齐全:手续主要是要看厂家营业执照、生产许可证、药检报告、生产批准文号、质量标准等。

   

  c、 疗效确切度:疗效确定主要通过看临床资料及临床试验。

   

  d、 厂家知名度。

   

  2、药品零售价格

   

  如零售价太高是否影响销售,零售价太低有无运作利润空间等。

   

  3、具体的药品生产厂家多少。

   

  确定独家品种,还是非独家品种。非独家品种可以通过招标进医院。

   

  A、了解招标政策:招标公司某一地区药政管理部门指定招标药品的中介公司,通过它可以领到招标的相关资料,了解到有关招标政策等。

   

  B、投标:从招标公司领取到的资料中一般都有投标书,填写投票书主要注意药品的规格、药名(不要写商品名)、药品的投标价,签订合同,交纳押金。

   

  C、中标:如果你所投标的品种中标,招标公司会给你邮寄或你亲自去领中标书,中标书到手一定要按合同办事,否则视为违约。

   

  D、签订合同:这里签订合同主要是指中标书领到后与招标医院直接签订购货合同,确定送货时间及结算方式。通过投标进医院的品种相对而言品种开发费用小,但风险大一些,利润小一些。因为招标品种每半年或一年招标一次,如果你所中标品种价格、质量等不占优势,下次招标可能就被淘汰。

   

  独家品种可直接与医院挂钩,主要经过以下步骤: 1、填表 2、讨论3、讨论通过、签订合同 通过上面的介绍使我们了解到药品进医院的有关步骤,但这还不行,想象不等于现实,还要进行一系列的公关活动,一般主要方法有:

   

  1,牵线法,托朋友或跟医院有上下级关系的个人与院方领导沟通,从而达到药品进医院的目的。

   

  2,背靠大树好乘凉,这种方法就是投靠当地医药经销单位,一般他们与当地医院有业务往来,,再加之本地保护主义思想的影响,运作难度就会降低。

   

  3,迂回包抄,这种方法就是通过主治医生向药剂科或主管院长推荐,阐明此种药的优点。

   

  4,逐个击破,如果上述方法还很不奏效,不妨采取此种方法。就是通过多种公关手段与药剂科、主管院长等逐一疏通关系。在用这一方法时,主要是一多一少,一多指多接触,一少指花钱每次要少,俗语说:“放长线,钓大鱼。”就是这个道理,做到一回生,两回熟,三回成朋友。

   

  从正常环节到实战技巧,表哥带你玩转药品准入的各个关键人物!

   

  正常准入:

   

  1.主管药品的科室-药剂科(科主任、采购、库管、会计)

   

  2.直接用药的科室及相关科室(临床主任)

   

  3.主管药品的院长(即业务院长)

   

  4.院长(正院长),院长们一般出身临床,所以你有特别牛逼的产品,或者跟他专业相关的药品,直接去找他吧!

   

  一般药品入院流程:相关临床科室的用药申请---药剂科主任的首肯---药事委员会讨论通过---药剂科主任与主管院长的签字---采购的采购单。

   

  对于大多数医院(尤其是二级医院),一般临床主任(特别是大外大内主任)、药剂主任、分管院长,都有权直接干涉药品的进院工作。所以,我们对一家医院的调研工作,首当其冲的,不是我们的药在这家医院的竟争近品,而是要摸清这三人之间的关系,尤其是八卦渠道,比如院长与药剂主任不合,或者临床主任要过不少次药,药剂主任一次没批……这类消息对于我们准确筛选出重点公关对象,起着至关重要的作用。

   

  药事委员会,听起来像股东大会那么高冷傲娇,实际上,这个委员会的真身就是药剂科。在进药讨论的时候,他们一般都是临时起义的组合,而这个组合中的关键人物,一般也还是业务院长、药剂科主任及大内大外或专科的临床科主任。

   

  主攻核心人物,非关键人物做习惯性拜访,尽量避免跟业务院长的药冲突。

   

  实战技巧:

   

  1,院长介入疗法。如果产品牛逼,独家医保,一类二类新药,又跟院长的临床运用直接挂钩,那么你懂的,估计也没人会跟院长持反对意见。

   

  2,业务院长与药剂主任点头了,他们在会上植入的软性广告,抵过你会外千遍万遍的产品介绍。搞定他们,成功也就差个撇了。

   

  3,各个击破。这个是后招儿,实行难度较大,但拼一拼说不定也还有戏。第一种,搞定这群人中的佼佼者,即准下一任院长,准副院等,或者人缘较好的也OK,让他出面帮你,可行。第二,得到一手的委员会成员名单,逐个击破。第三,没有名单,也搞不清医院政治立场的风云关系,那就用最笨的办法,医院的主任全部都拜访一次吧,总有一款是会出现在委员会的成员席上的。

   

  4,后招儿:如果,以上几点你都没有搞定,委员会没有通过药品准入,世界也不是就因此黑暗了,万事还有后招儿,即:临时进药。临床的临时进药申请,有了药剂科主任的签字,也就能正常使用了。使用几个月之后,一般也就能转为医院的正常用药了。这几个月相当于试用期,切记要保证用量。因此,现在还不是高枕无忧的时候,该做的后续工作也是一样都不能少的。

   

  5,平民路线:以上方式都试过了,且无果,那就考虑一下医院的便民药房吧。不过,这个用量跟前面几个途径相比,肯定是处于仰望角度的。如果你是厂代,或许公司会认可你的部分成绩,给你点开发费。但是!我们都是有志青年,肯定不会NO.5上沉沦,所以以上四点,才是我们需要努力的方向。

   

  客情关是逃不开的,这里表哥就不细说了,请大家参考人性的弱点。天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往。找准客户需求点,对症下药,总有一款适合的。重情的人往往最难搞定,这就要求我们爱屋及乌,看到他们自己都注意不到的细节。比如节日时给他家人准备的礼物,比如一根来自他家乡的烟,比如她丝袜勾丝时你总能立马从包里掏出一双新的。

   

  PS:万变不离临床,很多医院的大内大外、专科的临床主任手上都会有一部分进药名额。新入行的MR,走上层路线可能会比较吃力,那么这个群体就可以作为优先考虑对象了。

   

  没有搞不定的人,没有签不到的单。



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